Pracujemy z sukcesami dla firm, których usługa/produkt dostarcza wartość klientowi końcowemu – na zakupie może dużo zaoszczędzić albo wprost zarobić. Tym lepiej nam idzie im mniej krytyczny/a jest zakup produktu lub usługi dla działania firmy potencjalnego lead’a.
Np. jeżeli oferujesz bardzo drogi CRM (od 10 000zł miesięcznie) dla handlowców terenowych, który dodatkowo wysyła informacje do handlowca na telefon, żeby podczas rozmowy miał na bieżąco informacje o kontrahencie, to taki zakup może mieć tylko wartość dodaną.
Handlowiec terenowy nie musi już uzupełniać CRM’a – więc jego praca tylko zyskuje, wprowadzenie nowego CRM’a zmienia życie tylko Pani koordynator w biurze, więc nie ma masowych narzekań na zmiany. Za efektywność rozwiązania “beknie” kupujący, czyli Prezes, a więc w razie porażki nie będzie sprawy. I tak możemy sobie działać od leada do leada.
Albo, sprzedajesz sterowniki do pralek, bo jesteś specjalistą od produkcji masowej PCBA. Można u Ciebie zamówić serię próbną do badań. Wszyscy inni dostawcy chcą rozmawiać tylko o produkcji wartej 1 000 000,00 zł netto. Wejdziesz do fabryk dzięki cold-mailowi, konkurencja zapłaci za drogich reprezentantów handlowych działających z klientem na miejscu. Jesteś zwycięzcą a my z Tobą.
Ci klienci rozwiązują konkretne problemy w konkretnych case’ach a my o tym powiadamiamy rynek – tanio, prosty przepis na sukces, a jak to jest z Software House’ami?
Co do tej pory dowieźliśmy Software House’om i gdzie
Ja osobiście:
Byłem dyrektorem handlowym i handlowcem w polskich Software House’ach przez ostatnie 7 lat. W tym czasie zamykałem transakcje, które pochodziły z outbound’ów, rekordowe transakcje outboundowe:
- Team extension: cold e-mail €150 000,
- Outsourcing/body leasing: LinkedIn €172 000
Rekordowa pierwsza transakcja: Team extension: cold e-mail €150 000, pozostałe deale nie przekroczyły wartości €25 000 w pierwszym kontrakcie.
Na tej podstawie stworzyłem cykl szkoleń znany niektórym jako SalesMeUp, na które przychodziły firmy takie jak Gemius, Objectivity czy Software Interactive. Klienci tych szkoleń również osiągali w swoich akcjach Linkedin’owych podobne rezultaty.
Z tych doświadczeń wynikło założenie AutomateMeUp i stworzenie własnej aplikacji do pozyskiwania leadów na LinkedIn oraz aplikacji do identyfikacji leadów na stronie – Trigger.
AutomateMeUp:
Początkowo moimi klientami byli uczestnicy szkoleń i już od pierwszego klienta szło dobrze. ShockIT z Piły zyskało kontrakt na custom development na 200 000zł https://automatemeup.com/kampania-lmu-leady-b2b-z-gwarancja-shockit/ Edocs System z Rzeszowa pozyskał cenne kilkadziesiąt leadów wśród firm przemysłowych (a tam nie robią zakupów co miesiąc, nawet nie w każdym miesiącu porozmawiasz) https://automatemeup.com/kampania-lmu-z-gwarancja-edocs-systems/
Do tej pory w kampaniach prowadzonych w Polsce idzie nam wyśmienicie.
Na rynkach zagranicznych dowozimy głównie spotkania na konferencjach, o ile mamy co najmniej 4 tygodnie na wysyłkę. Jako zewnętrzny Pre-Sales Manager sprawdzamy się świetnie dla każdego Software House’u, który chce przetestować swoje USP na potencjalnych leadach zagranicznych na rynku, na którym obsługuje wielu klientów. Pracują z nami firmy, które leadów mają zaledwie kilka co kampanię, ale w myśl idei — żeby rozeznać rynek, spróbuj tam coś sprzedać, dowiesz się przynajmniej, dlaczego nie chcą kupić (polecam wyjaśnienie i wykład Tomka Karwatki, dlaczego warto tak robić poniżej
Czego nie udało się dowieźć i dlaczego
Udaje się nam pozyskiwać leady zagraniczne, ale mimo starań i bogatego doświadczenia w projektowaniu kampanii, tylko niektóre z tych leadów nasi software house’owi klienci przerobili na deal’a a była ich zdecydowana mniejszość i kwoty umów nie były porażające. A firmy produkujące sterowniki do pralek radzą sobie świetnie. Dlaczego?
Kryzys, wojna, pandemia? Otóż nie. Najbardziej rażący w kampaniach dla SH był brak jasno określonego USP. My ze swojej strony staramy się je wydobyć, ale jeżeli go nie ma, to nie ma z czego wyciągać.
Teoretycznie powinna nam wystarczyć specjalizacja branżowa, nic bardziej mylnego. W myśl przytoczonego wykładu Tomka: USP jest albo go nie ma, albo coś Cię wyróżnia na tle konkurencji, albo nie. My jako agencja lead generation możemy spróbować ocenić specjalizacją, ale o jej wartości decyduje zawsze rynek, nikt inny.
Z osobistych doświadczeń: dobra robota dla klienta zagranicznego sama z siebie czyni Twojego klienta Twoim najlepszym referentem i handlowcem. Poza tym możesz mieć duże grono zagranicznych przyjaciół. Jeżeli go nie masz, wybierasz kraj, który chcesz podbić i jeździsz tam aż wyjeździsz pierwsze niewielkie i z pozoru słabe zlecenie i od jednej niewdzięcznej roboty do drugiej dostaniesz w końcu swoją szansę na duży projekt. Może to zająć rok, a może wystarczyć i kwartał. Ewentualnie możesz wydać mnóstwo kasy na marketing na rynku zagranicznym, a znam firmy, którym i to nie pomogło.
Dlaczego zagraniczna firma nie porozmawia z Tobą w kampanii outboundowej tak chętnie jak Polska, ale umówi się na spotkanie na targach?
Powód jest prozaiczny. Jeżeli jesteś szefem Software House’u, zerknij na swoją skrzynkę mailową i na profil na LinkedIn. Ile sekund mija, zanim trafisz na pierwszą wiadomość z Indyjskiego Software House’u?
Nie umawiasz się na rozmowę? Przecież napisali, że robią dla branży np. finansowej (jak Ty), ich klienci chwalą transparentną komunikację, lata doświadczenia no i jeszcze to…. Możesz mieć ich godzinę pracy taniej niż w Polsce. A do tego prawdziwa bomba: JAK SKOŃCZĄ PROJEKT TO OD RAZU PRZESTAJESZ IM PŁACIĆ. TOP 3% najlepszych Indyjskich Developerów. Brzmi znajomo? Ilu tych tanich superprogramistów masz w swoich szeregach, 100, 200, 0? A przecież mają w portfolio 30 zagranicznych firm.
Za to na targach, jak już na nie idziesz i napisze do Ciebie gość z Serbii, że też jest i robią fajne rzeczy, a Ty jedziesz sama czy sam, na te konfe, odpadło Ci 5 spotkań, to chociaż się z takim Serbem piwa napijesz, poopowiadasz jak to te zagraniczne deale robicie. I tak zrobi też Twój potencjalny wymarzony klient ze Szwecji kiedy jedziesz na Web-Summit do Lizbony.
Realne oczekiwania
W AMU mamy zadowolonych klientów, którzy generują 3 leady miesięcznie i niezadowolonych, którym dowozimy 20-25 leadów w miesiącu. Powiem krótko: realne oczekiwania przełożą się na satysfakcjonujący rezultat i z tą myślą Was zostawiam.
Zapoznaj się z naszymi Case Studies i dowiedz się w jaki sposób możesz pozyskać nowe leady dla swojej marki!