Szybkie pozyskiwanie leadów outboundowych – kto może na to liczyć?
Prowadzenie działań outboundowych w postaci cold-malingu, aktywności LinkedIn’owych czy nawet dzwonienia ma tę zaletę, że bardzo szybko możemy pozyskać znaczącą ilość leadów. Każda z wymienionych aktywności jest też stosunkowo tania: działanie własnym sumptem, poprzez wykupienie narzędzi i oddelegowanie pracownika do ich obsługi to koszt, 1 etatu (najczęściej minimalnej krajowej) i narzędzi. Wynajmując zewnętrzną firmę jest jeszcze taniej i szybciej, bo narzędzia masz już w abonamencie.
A mimo to nie każda firma jest w stanie wygrywać kontrakty z leadów uzyskanych tą drogą. Wiele firm nie jest w stanie przez długi czas wygenerować w ogóle leadów, a jednak znam sporo osób, które kontynuują działania outboundowe mimo to. Dlaczego? Jeżeli prowadzisz software house, wystarczy Ci jeden “złoty strzał” raz do roku, żeby przychód z kontraktu wyniósł od $25 000 do $50 000, a w późniejszej perspektywie przychód z upsellingu powiększył się 4, a nawet 10 razy.
Na szybką ścieżkę jednak, mogą liczyć te organizacje, które potrafią wykazać co jedno z poniżej opisanych:
- lokalność – kampania prowadzona jest w języku odbiorcy i masz oddział na terenie rynku, do którego uderzasz, oraz masz lokalnego reprezentanta np. Niemieckiego Handlowca w kampanii na Niemcy.
- niszowość – Twoja specjalizacja jest tak rzadka, lub USP na tyle obiecujące, że nie można obok niego przejść obojętnie np. jako jeden z niewielu robisz aplikacje webowe dla producentów gier video albo twoja platforma low-code skraca czas developmentu o 20%.
Firmom lokalnym ufamy, nawet jeżeli nie znamy w nich nikogo osobiście. Firmom specjalizującym się w swoich dziedzinach ufamy jeszcze bardziej, bo specjaliści są cenni w każdej dziedzinie, zwłaszcza jeżeli są to specjaliści niszowi.
Przygotowania do maratonu w pozyskiwania leadów b2b
Jeżeli nie jesteś w stanie w najbliższym czasie wykazać ani lokalności, ani niszowości, przygotuj się na długi bieg. Nie jest tak, że Twoja oferta musi być o wiele lepsza niż Twoich konkurentów, albo wymarzony zagraniczny klient, którego możesz pozyskać, nie istnieje i nie dosięgnie go Twój mail/wiadomość na LinkedIn. Po prostu pozyskiwanie klientów metodami outboundowymi będzie wymagało od Ciebie więcej wysiłku.
Rozpoczynając przygotowania, musisz uwzględnić kilka czynników:
- Czy mam czas na tworzenie i weryfikacje baz danych? Jeżeli Twój dział handlowy ma mniej niż 3 osoby, to uwierz mi, że nie macie czasu na bazy danych. Jeżeli nie zlecicie tego komuś, zorientujecie się niebawem, że 10h-20h jakie poświęcacie na przesiewanie rekordów z danymi pobranymi z LinkedIn, jest uciążliwe, a niezweryfikowana baza danych warta tyle, co nic.
- Czy umiem skonfigurować kampanię i posługiwać się narzędziami do jej obsługi – wydawać by się mogło, że większość narzędzi jest na tyle intuicyjna, iż nie potrzeba specjalnej wiedzy do ich obsługi. Czy na pewno? Czy jesteś przekonany/przekonana, że kiedy naciśniesz przycisk “wyślij”, nie zostaniesz zablokowana/y za SPAM, automatyzowanie działań na LinkedIn? Czy na pewno wiadomości zaprojektowane przez Ciebie są RODO-zgodne? Załącznik z ofertą odpowiednio przygotowany?
Jeżeli na ostatnie odpowiedź brzmi tak, to wiedz, że nie wolno ci wysyłać ofert, dopóki nie zostaniesz o to poproszony/a. Lepiej zleć swoją kampanię profesjonalistom.
- Jak duża jest grupa, do której wysyłam wiadomości? Czy na tyle duża, że mogę pozwolić sobie na testy?
Kiedy powyższe masz już za sobą, możesz przygotować swoją psychikę na wiadomości, które pojawią się w ramach odpowiedzi w Twojej kampanii.
- Im mniej niszowa/specjalistyczna usługa/produkt, tym więcej “ciszy”. Zła kampania nie oznacza, że dostaniesz dużo negatywnych odpowiedzi. Odpowiedzi możesz nie otrzymać wcale. Skąd wtedy będziesz wiedzieć, co poprawić? Brak odpowiedzi przy jakiejkolwiek odczytywalności, oznacza, że rynek Ci nie ufa – zmień domenę z .pl na .com, wynajmij wirtualne biuro w Dallas – choćby tylko po to, żeby sprawdzić, czy to coś zmieni.
- Odpowiedzi negatywne. Nie zniechęcaj się, gdy każą Ci przestać pisać. Takich osób będzie zawsze kilka na kilkaset, do których piszesz. W odpowiedziach na “nie” szukaj powodów odmowy:
- “decyzje podejmuje centrala” – może trzeba zmienić stanowiska odbiorców,
- “jesteśmy już obsługiwani przez konkurencje” – warto odezwać się kiedy indziej, może zmienić się osoba, która zatrudniała konkurenta, konkurencji może też powinąć się noga,w każdym razie grupa docelowa jest dobra, jeżeli konkurencja już tu jest.
- “nie potrzebujemy Państwa usług, mamy własne rozwiązanie” – odezwij się za jakiś czas do innej osoby w tej organizacji, żadne rozwiązanie nie jest wieczne
- Odpowiedzi pozytywne. Po pierwsze, nie możesz ich przegapić. Po drugie nie spodziewaj się od razu spektakularnych sukcesów. Jeżeli nawet masz po 2 leady miesięcznie i nie udaje Ci się nawet wyjść poza pierwszą rozmowęi wstępną ofertę, to po kwartale masz już listę co najmniej 6 firm, które zapoznały się z Twoją ofertą, a po 6 miesiącach 12. Prawem statystyki 1/10 ofert wchodzi.
Lead Nurturing
Żaden lead nie powinien zostać użyty tylko raz. Chociażby dlatego, że zapłaciłeś za jego wygenerowanie. Jeżeli korzystałeś z zewnętrznej firmy generującej leady outbound’owe, to jego koszt wyniósł przeciętnie od $39 do $400 (dzielisz kwotę faktury przez ilość leadów), a jeżeli działasz samodzielnie, albo masz do dyspozycji tylko jednego handlowca, to koszt rośnie nawet do $1000 per lead ((pensja handlowca * czas potrzebny na obsługę kampanii i budowanie bazy danych + narzędzia)/ilość leadów).
Skoro koszt jest tak wysoki, a do odnowienia kontaktu wystarczy zaplanowanie formy w jakiej to się stanie, to czy nie warto kontaktować się tak długo, jak tylko można?
Kampanie lead-nurturingowe prowadzimy co kwartał w ramach usługi zewnętrznego Pre-Sales Managera zwanej u nas Market Fit. Jeżeli pozyskujesz leady samodzielnie, skorzystaj z dowolnego CRM’a by zaplanować taki kontakt choćbyś miał to zrobić ręcznie.
Efektem ubocznym odnawianego w ten sposób kontaktu, stanie się tak poszukiwana w kontaktach b2b relacja. Będzie ona tym silniejsza, im więcej niewymuszonej konwersacji będzie towarzyszyć odnawianemu kontaktowi. Nie martw się, wystarczy, że skontaktujesz się z każdym leadem 1 raz na kwartał i uwzględnisz w swoich planach, żeby daty kontaktu nie pokrywały się z wakacjami, feriami, świętami religijnymi lub państwowymi.
Możesz nawet pisać z kimś codziennie, jeżeli masz o czym, tylko przestrzegaj kilku zasad:
- Nie proponuj biznesu: Wygrasz wtedy, kiedy lead sam wymyśli, w jaki sposób chciałby z Tobą współpracować. Kontaktujesz się, żeby o Tobie pamiętali.
- Bądź pomocny, pisz co nowego u Ciebie, proponuj wymianę wiedzy.
- Jeżeli trafi się małe zlecenie, ale w zakresie Twoich kompetencji, zrealizuj je: każde, nawet gówno-zlecenie to okazja, by pokazać swoje umiejętności, oraz opcja na co najmniej 3 polecenia biznesowe po jego wykonaniu. A przecież polecenia to najszybsza droga do kontraktów.
- Nie zniechęcaj się, jeżeli poważnie myślisz o wejściu na nowy rynek, na którym nie masz portfolio to licz się z tym, że może potrwać to nawet dwa lata.
- Nic na siłę – jesteś sam, nie zatrudniasz jeszcze handlowców? Doradzimy Ci jak możesz wzmocnić swoje działania, by w pogoni za poleceniami mogły Ci się przytrafić dodatkowe leady.