Jak pozyskać klienta biznesowego? Czy można kupić klienta?
Nie, nie można kupić klienta, ponieważ klienci, w tym klienci biznesowi to ludzie, którzy decydują, czy kupić produkt lub usługę, czy nie, a ich wybór zależy od wielu czynników, takich jak cena, jakość, czy opinie innych klientów. A jak pozyskać klienta biznesowego? Jednym z najlepszych sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów b2b jest zapewnienie im wysokiej jakości produktów lub usług, a także dostarczenie im pozytywnych wrażeń związanych z obsługą klienta. Kierując oferty do niektórych firm mamy jednak wrażenie, że oczekują one od nas, by leady, które wygenerujemy były niejako „gotowymi” klientami. Najlepiej, żeby zapotrzebowanie tych potencjalnych klientów, było dopasowane do usługi i interesów naszego klienta.
Czy rynek nie działa przypadkiem tak, że to Ty jako oferent musisz znaleźć w swojej usłudze lub produkcie coś, co spełni oczekiwania Twojego Klienta, a nie na odwrót?
Dlaczego mało jest firm, które dostarczą klienta za “success fee”?
Metoda rozliczenia za efektywność, nazywana także opłatą za sukces, czyli po angielsku “success fee”, polega na tym, że firma świadcząca usługi nie pobiera opłaty z góry, ale wynagradzana jest tylko w przypadku osiągnięcia określonych celów lub sukcesów przez klienta. Taka metoda rozliczeń jest oczywiście stosowana m.in. przez firmy doradcze przy pozyskiwaniu dotacji czy inwestycji, oraz przez firmy świadczące usługi w zakresie reklamy i marketingu, które oferują swoje usługi na zasadzie np. pay for performance.
Jednakże dostarczenie klienta za success fee, czyli znalezienie klienta dla innej firmy i otrzymanie wynagrodzenia tylko w przypadku podpisania umowy między klientem a tą firmą, jest mało popularne. Może to wynikać z większego ryzyka niepowodzenia w przypadku kiedy klient odrzuci proponowanego mu lead’a b2b, albo niewystarczająco wywiąże się on z kontraktu z tymże leadem. A to będzie skutkować brakiem wynagrodzenia.
W związku z tym firmy raczej preferują inne formy rozliczeń, takie jak prowizja lub stała opłata za usługę, tak jak w przypadku kampanii lead generation, które wykonujemy.
Żeby podjąć taką współpracę, firma taka jak AutomateMeUp musi widzieć potencjał sprzedażowy w usługach swoich klientów. Innymi słowy, musimy wierzyć, że zdobędziemy leady, a te szybko skonwertują na deal’e. Zatem, żeby przejść na takie rozliczenie, musimy być pewni, nie tylko tego, że na dany produkt lub usługę jest zapotrzebowanie. Musimy mieć też pewność co do zadowolenia potencjalnych klientów z produktu lub zrealizowanej usługi.
Jeżeli chcesz, abyśmy polecali Cię za success fee, do milionowych projektów, to czy kilka tysięcy złotych za kwartał naszej pracy, nie jest warte poświęcenia, skoro jesteś w 100% przekonany/na, że Twoja firma zawsze wykonuje dobrą robotę?
__________________________________________
Case Studies o tym jak pozyskać klientów biznesowych!
__________________________________________
Dlaczego po prostu nie polecamy klientów do Twojej firmy?
Zależy to oczywiście od różnych czynników. Kluczowe pytanie brzmi, czy możesz zrealizować potrzeby klienta, jeżeli znamy firmę, która mogłaby potrzebować Twoich usług. Jeśli nie jesteś w stanie sprostać wymaganiom ze względu na brak czasu, zasobów lub kompetencji, powinieneś uczciwie się do tego przyznać i nie podejmować się zadania, którego nie jesteś w stanie wykonać, albo po prostu nie chcesz wykonać(bo to za mały projekt). Dzięki temu unikniemy zawiedzenia oczekiwań naszego klienta i narażenia reputacji firmy na szwank. Z drugiej strony, jeśli jesteś w stanie dostarczyć wartość dodaną dla klienta, to oczywiście warto nawiązać współpracę. Jednakże nie polecamy naszych klientów do innych firm bez uprzedniego upewnienia się, czy dana firma będzie w stanie spełnić wymagania klienta. Dlatego w zeszłym roku zamknęliśmy w AutomateMeUp program generowania leadów w modelu rozliczeniowym “performance”. Nikt z osób, które chciały płacić tylko za pozyskanego leada, nie chciał spełniać naszych wymagań odnośnie portfolio i opinii o swoim produkcie, za to każdy chciał, żebyśmy pracowali za “success fee”. A przecież usługi mieli tak dobre, że tylko pozyskiwać klientów za “fee”.
Jak pozyskać klienta biznesowego? Nie lekceważ zimnego lead’a!
Zimne leady to osoby lub firmy, które nie wyraziły jeszcze chęci skorzystania z usług lub produktów danego biznesu. Niektóre firmy mogą zlekceważyć takie leady i skupić się jedynie na tych, którzy wykazują już zainteresowanie ich ofertą. Jednakże zimne leady mogą przynieść korzyści, jeśli się nimi zajmiemy i wdrożymy odpowiednie działania marketingowe mające na celu przyciągnięcie ich uwagi. Dzięki systematycznemu podgrzewaniu zimnych leadów b2b, np. poprzez udostępnianie wartościowych treści, czy chociażby regularny kontakt z leadem możemy zmienić je w klientów, którzy chętnie skorzystają z naszych usług lub produktów. Ignorowanie zimnych leadów może natomiast prowadzić do utraty szansy na pozyskanie nowych klientów i ograniczania, zamiast rozwijania biznesu.
Zautomatyzowane pozyskiwanie cold- lead’ów to odpowiedź na pytanie “Jak pozyskać klienta biznesowego”. Jednym z narzędzi, które pozwala na automatyzację pozyskiwania leadów, jest identyfikacja firm, które pojawiają się na Twojej stronie www, ale nie zostawiają swoich danych kontaktowych, poprzez takie aplikacje jak TriggerMeUp https://automatemeup.com/pl/home/triggermeup/ , a następnie kontakt z przedstawicielami tej firmy przez LinkedIn. Istotnym aspektem w pozyskiwaniu zimnych leadów jest także lead nurturing, czyli proces budowania relacji z kupującymi na każdym etapie ich podróży zakupowej, skupiający się na działaniach komunikacyjnych oraz dostarczaniu odpowiednich wiedzy o naszym produkcie, czy usłudze. Automatyzacja tych działań pozwala na skuteczne pozyskiwanie klientów bez konieczności poświęcania na to dużo czasu i nakładów pracy. Wystarczy regularna kampania mailingowa np. w ramach naszych działań market-fit https://automatemeup.com/pl/home/market-fit/ (może być na wzór komunikacji cold-mailingowej, może być to dzielenie się newsami o już pozyskanych klientach) do leadów, które jeszcze nam nie skonwertowały.
Projektowanie procesu lead nurturing
Istnieje kilka kroków, które należy wziąć pod uwagę przy projektowaniu procesu lead nurturing’owego. Pierwszym jest wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów poprzez przedstawianie im zalet współpracy z Twoją firmą. Jak zrobić to najprościej: po prostu opisuj regularnie, co udało Ci się osiągnąć z ostatnio obsłużonymi klientami, wysyłając e-mail do każdego leada co 2-3 miesiące. Staraj się przy tym uzyskać jakiś feedback na temat swojej wiadomości. Napisz odbiorcy, co ma zrobić z Twoją wiadomością. Np. zapytaj czy nie interesuje go osiągnięcie podobnych rezultatów biznesowych/technologicznych itd.
Lead nurturing wymaga także utrzymywania kontaktu z klientem po dokonaniu zakupu, aby zbudować jego lojalność. W tym celu możesz tworzyć wartościowe treści i przesyłać je do klientów, aby utrzymać ich zainteresowanie i zachęcić do ponownych zakupów.
Warto pamiętać, że proces lead nurturing wymaga ciągłego monitorowania i modyfikowania, aby dostosowywać go do zmieniających się potrzeb klientów i rynku. Dlatego też warto regularnie analizować wyniki swoich działań i testować różne strategie.