Kiedy sprzedajesz w modelu B2B i pragniesz pozyskać nowych klientów, masz do wyboru całą gamę działań. Jednym z nich jest pozyskiwanie klientów online, w tym poprzez tak zwany cold outreach, czyli innymi słowy, kontakt z potencjalnym klientem, który nas jeszcze nie zna, poprzez maila, telefon lub media społecznościowe. Jest to zasadne dla tych biznesów, w których decyzja o zakupie stanowi wieloetapowy proces, a osoby, z którymi rozmawiamy, spędzają dużą część swojej pracy przy biurku, ponieważ korzystają głównie z komputera. Najbardziej rozpowszechnione jest wysyłanie tak zwanego “Cold mailingu”, oraz wysyłanie zaproszeń i wiadomości poprzez LinkedIn. Co sprawia, że niektóre firmy są w stanie zastępować takimi działaniami prace całych działów handlowych, które zatrudniali w swoich zagranicznych oddziałach, budować sprzedaż zagraniczną na rynkach, na których debiutują, bez konieczności zakładania swojego oddziału w obcym kraju, a inne, podobne do nich przedsiębiorstwa ponoszą na tym polu całkowitą porażkę?
Lokalność i niszowość na rynkach zagranicznych
Przed wejściem na zagraniczny rynek, należy przeprowadzić szczegółową analizę rynku, w tym potrzeb klientów, konkurencji i lokalnych regulacji. Identyfikujemy kraj docelowy i jego specyficzne wymogi prawne i kulturowe, takie jak preferencje językowe oraz zwyczaje biznesowe. Wybieramy odpowiedni model biznesowy i tworzymy plan marketingowy dostosowany, naszym zdaniem, do nowego rynku. Następnie kontaktujemy się z lokalnymi partnerami lub agencjami, które mogą pomóc w nawiązaniu kontaktów biznesowych i zrozumieniu lokalnego otoczenia gospodarczego. 
tradehorizons.com/market-entry-blog/2022/03/how-do-firms-go-international-closer-look-at-entry-strategies/ Wszystkie te zdania stanowią dla przedsiębiorstwa niemały koszt. Dlatego wiele firm poszukuje rozwiązań alternatywnych. Rozwój kanałów online’owych pozwolił już niejednemu przedsiębiorstwu dorównać osiągnięciom firm, które musiały skorzystać z kanałów tradycyjnych. Wszystkie te zdania stanowią dla przedsiębiorstwa niemały koszt. Dlatego wiele firm poszukuje rozwiązań alternatywnych. Rozwój kanałów online’owych pozwolił już niejednemu przedsiębiorstwu dorównać osiągnięciom firm, które musiały skorzystać z kanałów tradycyjnych.
__________________________________________
Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją
__________________________________________
Firmy takie jak Booksy (https://booksy.com/biz/pl-pl/blog/booksy-od-startupu-do-globalnej-firmy), Brand24 (https://brand24.com/), czy Woodpecker (https://woodpecker.co/) były w stanie pozyskiwać klientów na rynkach zagranicznych, zanim utworzyły tam lokalne oddziały. W przypadku tej ostatniej firmy rozpoznawalność na rynku amerykańskim wystarcza, aby sprzedawać za granicą bez konieczności posiadania zagranicznego oddziału. Poniżej możesz zobaczyć, ile kroków należy założyć, zaplanować, a następnie zrealizować, żeby zaistnieć na danym rynku. Czy istnieje zatem sposób, by zwalidować zasadność wejścia na nowy rynek, bez konieczności inwestowania w to setek tysięcy, a nawet milionów dolarów?
Ocenianie swojej lokalności i niszowości na nowym rynku.
Gdy odpowiadam na tego typu wiadomości, zwracam uwagę na kilka kluczowych czynników:
- Nowość i innowacyjność: Czy oferowane rozwiązanie jest czymś nowym na rynku? Czy propozycja wartości jest innowacyjna lub na tyle wartościowa, że wzbudza moje zainteresowanie?
- Innowacyjność i wartość produktu/usługi: Jeśli produkt lub usługa są nowe na rynku, to czy ich innowacyjność i wartość są na tyle duże, że nazwy klientów, którzy z nich korzystają, oraz ich ilość, są nieistotne?
- Porównanie z innymi rozwiązaniami: Jeśli znam inne podobne usługi lub produkty, to czy propozycja wartości, którą otrzymuję, przemawia do mnie bardziej niż inne?
- Analiza konkurencji: Czy istnieją inne firmy o podobnym profilu działalności, które skorzystały z tego samego rozwiązania? Czy firma, która się ze mną kontaktuje, jest z tego samego kraju co moja firma, a jeśli nie, to czy obsługuje firmy w moim regionie?
Te czynniki pomagają mi ocenić wartość oferty i zdecydować, czy warto kontynuować rozmowę z potencjalnym dostawcą. Dokładnie, przy podejmowaniu decyzji o ewentualnym spotkaniu z danym podmiotem, mogę się kierować różnymi założeniami:
- Znajomość firm z własnego kraju: Jeśli znam firmy, z którymi potencjalny partner pracuje, i są one z mojego kraju, to mam pewne wyobrażenie na temat zasad współpracy i mogę ocenić, czy jest to zgodne z naszymi oczekiwaniami.
- Zaufanie do krajowych firm: Jeśli nie znam konkretnych firm, ale wiem, że są one z mojego kraju, to mogę mieć pewne zaufanie do nich ze względu na podobne zasady biznesowe czy kulturowe.
- Unikalność i innowacyjność: Jeśli firma jest nieznana, ale oferuje coś unikalnego i innowacyjnego, mogę być zainteresowany możliwością współpracy na wczesnym etapie, aby wyprzedzić konkurencję.
Ocena własnej oferty może również odbywać się na podstawie tych samych kryteriów, co ocena ofert innych firm. Analizując je, można wyciągnąć wnioski i skonsultować je z zespołem lub firmą, aby podjąć najlepszą decyzję.
__________________________________________
__________________________________________
Test lokalności i niszowości
Posiadając opisaną propozycję wartości, listę klientów na konkretnym rynku, możesz w bardzo prosty sposób skonfrontować ją ze zdaniem twoich potencjalnych klientów, wchodząc w bezpośrednią komunikację z nimi. Właśnie za pomocą takich działań jak Cold mailing czy LinkedIn outreach, możesz zgodnie z RODO (jeżeli działasz w Europie) skontaktować się ze swoimi potencjalnymi klientami, by umówić z nimi spotkania, podczas których opowiesz im o tym, jak twój produkt lub usługa wpłynęły na pracę twoich obecnych klientów. Jeżeli ich natomiast nie posiadasz, ale myślisz o swoim produkcie w kategoriach nowości, twoja opowieść będzie dotyczyła potencjalnych rezultatów, jakie są do osiągnięcia dzięki współpracy z twoją firmą. Zachowując odpowiednie podejście, nastawiając się przede wszystkim na uzyskanie informacji zwrotnej od leadów, a dopiero w drugiej kolejności na sprzedaży, uzyskasz dane, na podstawie których będziesz mógł podjąć decyzję o inwestycji w rozwój sprzedaży na tym konkretnym rynku. Czego musisz się wystrzegać:
-
- Oceniania potencjału rynku tylko na podstawie ilości sprzedaży lub umówionych spotkań. Najważniejszy jest feedback rynku.
- Podejmowania decyzji w oparciu o rezultaty działań, które prowadziłeś lub prowadzono dla ciebie w czasie krótszym niż 2 do 4 kwartałów.
- Oceniania swojego portfolio jako równoważnego na każdym rynku. W końcu, jakie znaczenie miałby dla ciebie fakt, że kontaktująca się z tobą firma, która pochodzi na przykład z Niemiec, sprawdza się we współpracy z niemieckimi klientami, których ty nie znasz.
- Porzucania prób pozyskania pierwszych leadów i klientów, kiedy pierwszy miesiąc lub nawet kwartał prowadzonych działań nie przynosi rezultatów.
- (Last but not least) Najważniejsza jest jednak otwartość w myśleniu o swojej ofercie. Nawet jeżeli nie możesz jej zmienić w celu dopasowania do życzeń czy potrzeb potencjalnych klientów (bo na przykład wymaga to decyzji na poziomie korporacyjnym albo nie ma możliwości przestawienia produktu lub usługi na nowe tory bez ogromnej inwestycji finansowej), gwarantuję Ci, że o twoim produkcie lub usłudze można opowiedzieć komuś na wiele różnych sposobów.