Lead scoring, jak to się przekłada na akcje podejmowane wobec lead’ów w lead nurturing’u
Świadczymy usługi z zakresu lead generation. Jesteśmy firmą, którą klienci rozliczają z pozyskanych leadów. W tym ujęciu nasz lead ma następującą definicję, to dla nas osoba, która jest zainteresowana rozmową o produkcie lub usłudze klienta, oraz swoje zainteresowanie popiera umówieniem spotkania, w konkretnym dniu i godzinie. Z tej definicji wynika, że nasi klienci pragną uzyskać jak najwięcej kontaktów do ludzi, którzy mogliby dokonać zakupu ich usług lub produktów w jak najkrótszym czasie. Zatem ich leady powinny być maksymalnie kaloryczne, oraz wykazywać konkretne zapotrzebowanie „na teraz”.
Żeby to się udało, zanim zacznie się jakaś jakakolwiek komunikacja z potencjalnymi leadami, ustalamy, jakie są warunki, na podstawie których kwalifikowano leady w firmie tego konkretnego klienta w przeszłości, oraz jak przełożą się one na listę informacji szczegółowych takich jak nazwa zajmowanego stanowiska, wielkość firmy, branża, lokalizacja, wykorzystywane technologie, informacje zawarte na stronie www, itd.(charakterystyka persony B2B).
Następnie tworzymy model komunikacji, uruchamiamy kampanię i na tym kończy się nasz kontakt z leadami klienta, który samodzielnie dokonuje kwalifikacji, segmentacji i scoringu, po bezpośredniej konwersacji z leadem. My zaś raportujemy i podpowiadamy jak “przekuć” na spotkania, odpowiedzi, od których osób odpowiedź daje szansę na wejście w dyskusję.
__________________________________________
Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją
__________________________________________
Jak dokonujemy scoringu i segmentacji w AMU
Ponieważ dzięki autorskiej aplikacji ProspectMeUp, nasze dane prospecting’owe B2B są dokładniejsze w 20% do nawet 77% przypadków (w zależności od branży) od danych dostępnych publicznie na rynku, docieramy do decydentów dokładnie pasujących do naszej persony i początkowo nasze dalsze działania sprowadzają się do podzielenia leadów zgodnie z zasadą BANT
- Budget Budżet – ustaliliśmy/podaliśmy warunki finansowe i określimy czy Klient może się poruszać w naszych widełkach cenowych.
- Authority Autorytet – w proces sprzedaży jest zaangażowaliśmy osobę decyzyjną, oraz zweryfikowaliśmy jej decyzyjność,
- Need Potrzeba – uzgodniliśmy i sprecyzowaliśmy, na czym polega rozwiązanie problemu Klienta – osiągnęliśmy zgodę co do propozycji wartości i rozwiązania.
- Time Czas zakupu – jasno określamy następne kolejne kroki, jakie podejmiemy, a komunikacja jest częsta i wiemy kiedy zostanie podjęta decyzja o zakupie.
Ponieważ myślimy o naszych leadach biznesowych w perspektywie długoterminowej, przypisujemy konkretne działania do leadów w zależności od czasu, w jakim według nas, są stanie podjąć współpracę, oraz biorąc pod uwagę częstotliwość, z jaką podejmują z nami komunikację.
Nawet jeżeli nie pozyskujemy lead’a zgodnego z własną definicją (osoba, która jest zainteresowana rozmową o produkcie lub usłudze), to nigdy nie rezygnujemy z działań pomocniczych, takich jak pozyskanie zgody na dalszą komunikację, czy wchodzenie w dyskusję z tymi osobami, które mają szansę, by leadem dopiero zostać. To brzmi banalnie, ale wiele firm nie robi tego wcale.
Nasza metodologia, wynika z założeń przyjętych przez twórców systemu CRM HubSpot, z którego korzystamy. Zajmowanie się wyłącznie tymi szansami sprzedaży, które mają szansę na skonwertowanie tylko tu i teraz prowadzi do sytuacji, w której będziemy przegapiać szansę sprzedaży.*
Stosując zatem podział na Prospect, Lead, i Opportunity Przywiązujemy się nie tyle do definicji ile do konkretnych scenariuszy działania.
__________________________________________
__________________________________________
Scenariusze postępowania z leadami
1.Prospect – każdą osobę, która trafia do naszej kampanii, nazywamy prospektem, Innymi słowy taka osoba ma szansę zostać lidem. Zanim to jednak się wydarzy czy z niego Osoba ta, w wyniku otrzymania od nas konkretnej komunikacji na przykład poprzez Cold mailing, musi wejść z nami w dialog. W AutomateMeUp przyjmujemy, że dopóki uzyskana odpowiedź nie jest prośbą o zaprzestanie wysyłania wiadomości mamy szansę na pozyskanie Leada. Stosujemy tu kilka zasad:
-
-
- Udzielenie odpowiedzi „Nie jestem zainteresowany/a”, nie kwalifikuje się jako prośba o nieprzesyłanie dalszych wiadomości.
- W takim przypadku walczymy o uzyskanie zgody na dalszą komunikację,
- W zależności od własnego wyczucia i dokładnej treści odpowiedzi prospekta pytamy o taką zgodę wprost
- Jeżeli nie ma możliwości pozyskania zgody wprost stosujemy jedną z templatek: „dziękuję za odpowiedź, mam ostatnie pytanie: jeżeli będą poszukiwali Państwo wsparcia w dostarczaniu danych kontaktowych do lead generation, to czy mogę być pierwszą osobą na liście, do której się Pan zwróci? Żeby otrzymać choćby drugą ofertę dla porównania?”
- Jeżeli ktoś twierdzi, że kupuje Już usługi podobne do naszych od firm konkurencyjnych „Rozumiem. Czy mogę zadać ostatnie pytanie, co by musiało się stać, żeby rozważył pan nowego dostawcę usług z zakresu lead Generation?”
- Nie odpuszczamy, dopóki mamy punkt zaczepienia
- Nie follow-upujemy w razie braku odpowiedzi
- Jeżeli uzyskujemy zgodę kontaktujemy się z odbiorcą za 3 do 6 miesięcy
- Kontaktujemy się tak długo, (co 3 co 6 miesięcy) aż uda nam się doprowadzić do spotkania, lub aż prospekt Zabroni nam dalszej komunikacji
- Każda osoba, która wyrazi zgodę na komunikację trafia do naszego crm-a
-
2. Lead — w przypadku osób, które zgodziły się na umówienie spotkania, oprócz przygotowywania ofert i analiz, przystępujemy do planowania zadań, najczęściej Follow-up’ów, które nastąpią gdy:
-
-
- Rozmowa nie odbędzie się w zaplanowanym terminie.
- Jesteśmy już po rozmowie z potencjalnym klientem, zakwalifikowaliśmy ją go jako osobę, której będziemy mogli złożyć ofertę, ale przekroczony został termin, w którym miał zostać wykonany następny umówiony krok.
-
W naszym przypadku planujemy nie więcej niż 3 przypomnienia (o ile nie otrzymujemy żadnej odpowiedzi), które wysyłamy do lead’ów w odstępach dwóch dni roboczych. Ostatnie z przypomnień ma zawsze formę break-up emaila.
3. Opportunity — bardzo zbliżone zasady stosujemy też do tych leadów, które są już na etapie akceptacji przedstawionych ofert i umów, jeżeli nie dochodzi do zamknięcia transakcji w wyznaczonym terminie.
Dlaczego to takie ważne, by lead scoring przekładał się na listę konkretnych zadań
Dlaczego tak działamy? Wielu z was zapewne wie, że są takie okresy w ciągu roku jak na przykład ferie zimowe, długie weekendy, czy wakacje. Ci, którzy sprzedają do klientów w Arabii Saudyjskiej, mają w kalendarzu oznaczony Ramadan. Firmy działające w Skandynawii od Midsommar (21 czerwca), do końca lipca, nie podejmują nowych działań sprzedażowych. Są to te dni w roku, w których wszyscy mają wolne i w związku z tym nie dokona się w zakupie B2B żadna transakcja.
Pracujemy zatem w okienkach sprzedażowych, które w większości przypadków przypadają na okres od połowy stycznia do połowy czerwca, oraz od początku września do połowy grudnia. Kto nie mieści się w nich ze swoim planem sprzedażowym, ten nie zamyka transakcji.
Czy oznacza to, że w tych pozornie pustych okresach nie wydarza się żadna sprzedaż B2B? Oczywiście, że nie, dzieje się tak jednak tylko wtedy kiedy wartością naszych kampanii sprzedażowych są nie tylko te osoby, które zdecydowały się na rozmowę tu i teraz, oraz mają właściwy budżet i właśnie chcą kupić, ale także ludzie, którzy w ogóle podjęli z nami kontakt, a my zaplanowaliśmy dokładnie co się w związku z tym, wydarzy w naszej komunikacji do nich:
- W tym miesiącu
- W tym kwartale,
- nawet za 10 lat.
w AMU najdłuższa konwersja wyniosła Dwa lata i siedem miesięcy. Nasza firma istnieje 2 lata i 8 miesięcy (na dzień 9 lipca 2024 roku).
Do wytrwałych świat należy, A jeżeli chcesz sprawdzić, do jakich efektów może doprowadzić ta wytrwałość w przypadku twojej firmy Zapraszam cię do kontaktu.
*https://blog.hubspot.com/sales/criteria-to-upgrade-a-lead-to-an-opportunity-and-theyre-not-what-you-think