Budowanie bazy danych z danymi kontaktowymi Twoich potencjalnych klientów wydaje się zadaniem stosunkowo łatwym. Na rynku mamy dostęp do szerokiego, wachlarza narzędzi, które umożliwią Ci wyeksportowanie nawet 20 000 kontaktów w kilka minut. My sami w AMU, dostarczymy Ci nawet większe ilości kontaktów do kampanii Adsowych, dzięki którym dotrzesz z reklamą w Google, Linkedin czy Fb bezpośrednio do decydentów.

Wydawałoby, że nowoczesne budowanie baz danych polega na opłaceniu narzędzi i odfiltrowaniu rekordów, a potem czary mary ….. dział sprzedaży i marketingu rusza do boju po leady. Otóż nic bardziej mylnego.

Zbuduj Personę

Do tego ćwiczenia siadam z klientami wielokrotnie, najczęściej podczas onboardingu do przygotowania kampanii cold mailingowych. Zaskakująco często lista zmiennych definiujących personę takich jak: 

• lokalizacja, 
• branża, 
• stanowiska osób decyzyjnych, 
• wielkość firmy, 
• problemy, które nasz klient rozwiązuje dla swoich klientów,
• powody, dla których klienci naszych klientów z nimi rozmawiają

 

nie wynika wcale z danych zebranych podczas pracy z obecnymi klientami naszych klientów. Znacznie częściej, podstawą do opisywania  person, są wyobrażenia o personie, które Właściciel, Prezes, Założyciel firmy, lub jej Dyrektor Sprzedaży, ma w swojej pamięci z ostatnich rozmów handlowych. Niekoniecznie tak to powinno wyglądać, ponieważ zlekceważenie zbierania danych, które składają się na personę, skończy się przepalonym budżetem, marketingowym, frustracją i klapą akcji sprzedażowej. Aby temu zapobiec, należy wykonać proste ćwiczenia, o którym przeczytasz poniżej.

__________________________________________

Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją

__________________________________________

Skąd brać dane: portale branżowe i bazy danych

Zacząć trzeba tam, gdzie początek powinna brać każda wiedza: od danych, a wszelkie dostępne dzisiaj dane, są już oczywiście zamieszczone w sieci. Czy w tym przypadku droga baza danych jest lepsza od taniej, portal branżowy z opcją premium od darmowego? Nie musimy od raz rzucać się na najdroższe narzędzia takie jak

• ZoomInfo czy Cognism (od €1100 za miesiąc, z umową na 12 miesięcy).
• Na początek wystarczy nam portal branżowy np. TechCrunch,
• można też skorzystać z gotowej bazy Crunchbase (od $49 za miesiąc),
• niedoskonałym, bo aktualność danych wymaga czasem ręcznej weryfikacji, ale wciąż ewoluującym narzędziem, oraz z największą biznesową bazą danych w dalszym ciągu pozostaje LinkedIn i jego SalesNavigator (od. 300zł netto miesięcznie).

Najważniejsze, żeby aktualność tych danych była Ci znana i żebyś umiał ją zweryfikować.

 

A Co jeżeli nie chcesz od razu kupować dostępu do baz danych, a musisz przygotować się jakoś do pozyskiwania klientów? 

ProTip: Skorzystaj z kontaktu z firmami generującymi leady b2b takimi jak AutomateMeUp, w większości z nich raport zostanie przygotowany za darmo i bez zobowiązań. W zależności od firmy dostaniesz mniej lub bardziej szczegółowy raport z podziałem na źródła danych, oraz z informacjami o dostępnych danych kontaktowych,

Jak zatem przygotować się do ułożenia persony- ćwiczenie:

1. Zacznij od stworzenia listy wszystkich Twoich dotychczasowych Klientów
2. Lista powinna zawierać co najmniej następujące dane:
   1. nazwy klientów
   2. branże, w których działają
   3. Lokalizacja klienta: siedziba główna, oddział, który z nami rozmawiał jeżeli inny niż siedziba główna
   4. wielkość zatrudnienia i przychody roczne klienta 
   5. wydana u ciebie kwota 
   6. stanowiska osób, z którymi rozmawiano z podziałem na role: 
      1. zakup, najczęściej chodzi o Prezesów, Właścicieli i Dyrektorów operujących budżetem
      2. wybór: każde rozwiązanie lub produkt ma jakieś zastosowanie w firmie klienta, są też odpowiedni ludzie, którzy odpowiadają za sposób użycia produktu, lub rozwiązania, im większa firma, tym niższe hierarchicznie stanowiska tu spotkamy. W dużych firmach będą to np. Specjalista ds. marketingu, Kierownik IT itd. 
      3. koncepcja / wyzwanie: są to osoby, z którymi rozmawialiście jako z pierwszymi w firmie klienta, od Prezesów i Dyrektorów poszukujących rozwiązań na trapiące ich problemy  po Managerów średniego szczebla, którzy zostali wydelegowani do rozwiązania jakiegoś problemu w firmie.

Działania:

1. Ustal i zapisz, jaki % przychodów u Ciebie generuje dany klient
2. Ustal i zapisz, dlaczego Cię wybrał
3. Ustal i zapisz, których klientów coś łączy (branża, problem, wielkość przychodów itp.)
4. Tych klientów, których łączą branże, stanowiska i wielkość przychodu podziel na grupy
5. Stwórz bazy danych podobnych firm, dla każdej grupy osobno.

Jeżeli używasz CRM takich jak Hubpsot, czy PipeDrive lub podobne, oraz uzupełniałeś dane w tych systemach, wyciągnięcie większości danych zajmie Ci kilkadziesiąt sekund.

 

Przykład Testowy. 

Nazwa	Branża	Stanowiska	Lokalizacja	Wielkość	Przychód	%	Powód
3M	Produkcja	CIO – wyzwanie IT Director- wybór CIO, CEO – zakup	Niemcy, Hamburg	10000+ pracowników	1 720 000,00	20%	Polecenie
Schneider Electric	Produkcja elektroniki	CIO – wyzwanie IT Director- wybór CIO, CEO – zakup	Polska Wrocław	10 000+ pracowników	120 000,00	1,3%	Cena
Lumel	Produkcja elektroniki	CIO, CEO – zakup, wybór	Polska, Zielona Góra	500 osób	200 000,00	2,3%	Cena
Solaris Laser	Produkcja elektroniki	CIO, CEO – zakup, wybór	Polska Warszawa	370 osób	250 000,00	2,9%	Polecenie

Mamy tu 3 grupy:

1. Korporacje zagraniczne, oddział zagraniczny, branża produkcyjna
2. Korporacje zagraniczne, oddział w Polsce, produkcja elektroniki
3. Firmy średnie, w Polsce, produkcja elektroniki

 

__________________________________________

Zapoznaj się z naszymi Kampaniami na LinkedIn, aby dowiedzieć się jak pozyskać potencjalnych klientów dla swojej marki!

__________________________________________

Jak wybrać właściwą grupę docelową

W zależności od Twoich zasobów sprzedażowych i marketingowych możesz kontaktować się nawet z wszystkimi grupami docelowymi. Powinieneś jednak skupić się na właściwych grupach. Jak je wybrać, od czego zacząć?

 

1. W AutomateMeUp, przed rozpoczęciem każdej współpracy, obowiązkowo badamy potencjał grupy docelowej: 
   1. Ustalamy ile podobnych firm istnieje na rynku w podobnej lokalizacji
   2. Gdzie mamy najsilniejsze portfolio 
   3. Jakie mamy USP dla tej grupy gdzie portfolio jest najsilniejsze
   4. Jaki jest minimalna kwota zakupu, której musi dokonać klient
   5. Jaka jest czasochłonność implementacji rozwiązania:
      1. niska: do 5 dni
      2. średnia 10-30 dni
      3. wysoka powyżej 30 dni
   6. Jaki jest próg wejścia w deal:
      1. ewolucja – rozwiązanie można zastosować by zmienić sytuację klienta na lepsze bez konieczności zmiany jego dotychczasowego środowiska pracy
      2. rewolucja – rozwiązanie (najczęściej nowy soft) wymaga zmiany dotychczasowego środowiska pracy np. oferujemy nowy CRM, ERP albo system księgowy

Na tej podstawie ustalamy jak łatwo/trudno będzie nam dotrzeć z przekazem naszego klienta do wybranej przez niego grupy docelowej.

Po zebraniu podstawowych danych z CRM wybór grupy będzie łatwiejszy, nie oznacza to jednak jeszcze, że będzie słuszny. Pozostaje jeszcze pytanie, w jaki sposób zweryfikować, jak się ma grupa docelowa wskazana w wyniku badania CRM’a do firm, które rzeczywiście interesują się naszą ofertą. 

!UWAGA! – jeżeli Twoja grupa docelowa z CRM, różni się od firm, które docierają na Twoją stronę www, nie oznacza to, że powinieneś się sugerować tylko i wyłącznie tą informacją. Taka rozbieżność oznacza, że komunikacja, którą prowadzisz przez www, może wymagać po prostu poprawy pod kątem pożądanej grupy docelowej. Jest to dobra podstawa do budowania efektywnego marketingu.

 Mamy następujące opcje do wyboru

 

1. Wersja A rozpoznanie bojem “sprzedażowe” np. kampanię cold mailingową do wszystkich grup, następnie mierzymy czy w tej grupie, którą wskazaliśmy jako najbardziej istotną, ilość odpowiedzi, ilość leadów przewyższa pozostałe grupy
2. Wersja B rozpoznanie bojem “marketingowe” – jeżeli bazujemy w lead generation, na marketingu, wysyłamy kampanię np. adsową do wszystkich trzech grup i sprawdzamy, która reaguje najlepiej pod kontem CPM, CTR i oczywiście konwersji.
3. Wersja C aplikacje śledzące, intent data – jeżeli znasz już te pojęcia to wiedz, że Twój budżet nie zostanie zmarnowany (przynajmniej nie w takim stopniu, w jakim by został gdyby były one dla Ciebie obce). Po przeprowadzeniu badania intent data, porównujesz, jakie firmy wykazały “intencję” zakupu w otrzymanej próbce vs dane z Twojego CRM

1. 1. 1. Intent Data jest to pewien trend na rynku, który polega na docieraniu do wszelkich możliwych informacji, związanym z tym co konkretna osoba lub firma, wyszukuje w sieci w kontekście określonego charakteru produktów lub usług B2B. Intent Data dostępne są w aplikacjach takich jak TMU, ZoomInfo, Cognism, Apollo, czy nawet w SalesNavigator
      2. Aplikacje śledzące takie jak TriggerMe Up, które pozwalają na zidentyfikowanie odwiedzających Cię firm, oraz na ustalenie ich Intent Data, inaczej mówiąc intencji związanych z przeglądaniem Twojej strony, na podstawie informacji takich jak czas trwania wizyty, jej żródło, url’e kolejność przeglądania, wizyty powracające itd.
         
         

Dlaczego piszę tu o sprawdzeniu? Dzięki niemu, podjęcie akcji content marketingowej, będzie działaniem podjętym na podstawie danych, a nie przekonań. 

PRO TIP: żeby dokonać sprawdzenia, wystarczy Ci free trial, każdy producent oprogramowania doradzi Ci, w jaki sposób ocenić dane spływające do jego aplikacji.

 

 

Zapraszamy do śledzenia naszego profilu na Facebooku, aby być na bieżąco z nowościami z branży lead generations!