Wszystkie działania sprzedaży wychodzącej, skierowane do konkretnego odbiorcy zaczynają się od stworzenia odpowiedniej bazy danych. Ilość zamkniętych kontraktów, jakość pozyskiwanych lead’ów, zależy od tego, jakie rekordy znajdą się na liście naszych potencjalnych leadów czyli tzw. suspect’ów.
Do rekordów naszej bazy powinny trafić osoby, które pasują do konkretnych kryteriów naszej persony sprzedażowej, zatem zależy nam na jakości. Żeby ją zachować, powinniśmy poświęcić trochę czasu na “ręczne” dodawanie kontaktów. Jednakże, żeby cokolwiek sprzedać w tzw. “outboundach” nie możemy całych etatów naszych pracowników poświęcać na tworzenie samych baz.
Ilość można przekładać nad jakość, ale bez odpowiedniej ilości jakość nie ma znaczenia. Każdy szanujący się Business Developer korzysta zatem z narzędzi pozwalających na zachowanie równowagi pomiędzy wynikami ilościowymi i jakościowymi. Stąd tak dużą popularnością cieszy się LinkedIn, platforma, która posiada najczęściej aktualizowaną bazę danych przedsiębiorców na świecie i dostarcza nam o nich optymalnie dużo danych jakościowych.
Niestety nie wszystkie dane wprowadzane przez Użytkowników serwisu muszą być aktualne. Niedoskonałe są też mechanizmy samego portalu, które pozwalają nam na ich odszukanie.
1. Wyszukiwarka LinkedIn i Sales Navigator, podstawowe funkcje.
Na LinkedIn, dostępne jest kilka rodzajów wyszukiwarek. Jedną z najczęściej używanych przez handlowców i marketingowców jest ta dostępna w narzędziu SalesNavigator.
https://www.linkedin.com/sales/search/people
Powinna ona umożliwić Ci przeszukiwanie bazy danych za pomocą filtrów, które sprowadzają się do zawężania i wykluczania na podstawie wprowadzanych kryteriów.
Możliwości jest naprawdę dużo: określanie stopnia znajomości, dodawanie słów kluczowych to tylko niektóre z najczęściej używanych. Powinieneś zastosować tyle kryteriów, ile możesz przypisać do poszukiwanej przez Ciebie grupy docelowej. W ten sposób zachowujesz czynnik jakościowy.
Ilość osób, których dane zawierają się w wyniku wyszukiwania, poznasz w czasie rzeczywistym. Serwis wskaże Ci przybliżoną liczbę ludzi bezpośrednio nad wynikiem wyszukiwania. Dodatkowo narzędzie Sales Navigator, umożliwia Ci zapisanie interesujących Cię osób na osobnych listach.
Wydaje się zatem, że w krótkim czasie możesz stworzyć dużą bazę danych, której za pomocą dodatkowych narzędzi, lub dzięki dostępnym integracjom możesz użyć do zaplanowanych przez siebie działań.
Zanim zaczniesz, pamiętaj, że odpowiedzialny handlowiec sprawdziłby, co właściwie trafiło na nasze listy, stając się tym samym podstawą dalszych aktywności.
2. Jakie wyniki otrzymujesz, co się okaże po analizie wyniku.
Jeżeli robisz coś automatycznie/półautomatycznie, musisz założyć jakiś margines błędu. Żaden automat nie jest doskonały. Jeżeli w swojej bazie danych operujesz na setkach, tysiącach, może nawet na dziesiątkach tysięcy kontaktów, wiedz umknie Ci jakiś szczegół, który spowoduje, że w Twojej bazie potencjalnych leadów b2b może się znaleźć:
- Twoja konkurencja
- Obecni klienci
- Obecne leady
- Osoby, które w ogóle nie pasują do persony
Nie powinno się zdarzyć, że na liście potencjalnych leadów b2b masz zapisane osoby, które pod żadnym względem nie pasują do persony. Po to przecież stosujemy wykluczenia i zawężenia, żeby nie mieć wątpliwości, że poszukując Prezesa firmy o wielkości zatrudnienia między 51 a 200 osób w branży budowlanej, z Polski, otrzymamy listę tylko i wyłącznie takich osób.
Dlaczego w takim razie piszę ten artykuł i dlaczego nie można uzyskać takich efektów korzystając wyłącznie z samego LinkedIn? Na pozór, w pierwszych zakładkach wyników wyszukiwania wszystko jest ok, ale jeżeli przyjrzysz się dokładniej to okaże się, że nie do końca. Im dalej jednak się przeklikasz tym gorsze rezultaty będziesz oglądać. Nawet na pierwszej stronie znajdziesz, osoby które tylko częściowo pasują do kryteriów wyszukiwania. A przecież zapłaciłeś za subskrypcję.
3. Jaka jest dokładność wyszukiwania LIn SN?
10% do 60% – na tyle dokładności możesz dzisiaj liczyć. Wykonaj prosty eksperyment.
Możesz posłużyć się moim przykładem: “Prezes firmy o wielkości zatrudnienia między 51 a 200 osób w branży budowlanej, z Polski”. Już pierwsza strona wyników pokaże, że coś jest nie tak:
Już na czwartej pozycji wyników wyszukiwania, można zauważyć przedstawiciela branży IT. Ile podobnych kwiatków jest jeszcze na liście? Po zautomatyzowanej weryfikacji okazuje się, że ponad 55% wyników nie pasuje do filtrów. Ponadto im więcej profili analizujesz, tym częściej przekonujesz się, że ktoś np. był prezesem firmy, obecnie jest szefem sprzedaży w firmie zatrudniającej 500+ ludzi i figuruje na liście jako “CEO z firmy zatrudniającej 500 osób”. Cóż, niedoróbki się zdarzają, zwłaszcza tam, gdzie wyszukiwarka operuje na setkach milionów danych.
4. Jak uzyskać wyniki adekwatne do kryteriów wyszukiwania?
Jeżeli nie możesz ufać jakiemuś narzędziu, to z niego rezygnujesz. Ale co zrobić w przypadku, w którym to narzędzie stanowi podstawę większości baz danych zawierających dane przedsiębiorców, a Ty sprzedajesz b2b? Musisz znaleźć jakąś zaufaną trzecią stronę.
Żeby nie analizować wyników jednej po drugim, możesz stworzyć samodzielnie skrypt, który zrobi to za Ciebie albo skorzystać ze źródła, w którym nastąpiła już weryfikacja:
- Crunchbase https://crunchbase.com : wg. definicji Wikipedii https://en.wikipedia.org/wiki/Crunchbase “Crunchbase to platforma do zdobywania wiedzy na temat informacji biznesowych o firmach prywatnych i publicznych. Zapewnia inteligentne oprogramowanie do poszukiwania oparte na aktualnych danych firmy”
- Apollo https://apollo.io : narzędzie do cold mailingu, baza danych i społeczność w jednym. W teorii, każdy z Użytkowników serwisu może nadpisać dane do własnego użytku, a dane kontaktowe takie jak adres e-mail, są dostępne jako “zweryfikowane” lub nie.
- Zewnętrzne firmy utrzymujące usługę tzw. “data scrappingu” czyli pozyskiwania danych. Pamiętaj, że oprócz samego pozyskania danych np. ze strony jakiejś konferencji, bazy takiej jak CEiDG itp. realizator usługi powinien dostarczyć Ci też informacji na temat tego czy dane są aktualne, jeżeli nie wszystkie to jaki jest odsetek aktualnych informacji, oraz czy pobrana baza dotyczy danych personalnych zamieszczonych publicznie, czy też tzw. danych “zgadywanych” tzn. tworzonych np. na podstawie analogii: “jeżeli w firmie Alphabet adres e-mail handlowca to imie.nazwisko@google.com to adres e-mail CEO to również imie.nazwisko@google.com “.. Jeżeli nie masz informacji o przybliżonej poprawności danych, nie korzystaj z takich usług!
- Skorzystaj z usług zewnętrznej agencji, która podejmie za Ciebie trud generowania bazy danych, oraz odpowiedzialność za ich poprawność.
5. Czy warto się męczyć samemu, może mały outsourcing?
Można budować bazy własnym sumptem, można to zlecić firmie zewnętrznej – co jest lepsze, jak dokonać wyboru? Proponuję opierać się na następujących kryteriach:
- Lojalność: jeżeli zatrudnisz do budowania bazy potencjalnych klientów własnego pracownika, to powinien być on być dokładniejszy w swojej pracy od kogoś, komu zlecasz to na zewnątrz. A jak jest w praktyce?
A. Żyjemy w warunkach rynku pracownika — lojalność kończy się tam, gdzie zaczyna się ogłoszenie o lepiej płatną pracę.
B. Budowanie baz danych to monotonna praca — jeżeli zlecisz ją na stałe jednej osobie, upewnij się, że jest to ktoś, kto lubi “siedzieć w tabelkach” inaczej po 3 miesiącach pracy z excell’em spodziewaj się otrzymać od tej osoby wypowiedzenia.
- Budżet: Licz się z budżetem odpowiadającym minimalnej płacy 3010zł ( do końca grudnia 2022), potem wzrośnie. Czasy stażystów studentów bez innej opcji na znalezienie pracy minęły. Za cenę minimalnej płacy krajowej otrzymasz bazy danych. Jeżeli zależy Ci na jakości baz danych, otrzymasz 3-4 dobrze zweryfikowane bazy danych.
- Ilość Twoich handlowców: jeżeli ich liczba wynosi 3 lub więcej, zatrudnienie osoby odpowiadającej tylko za generowanie baz danych będzie zasadne. Będziesz miał zaopiekowaną tę właśnie część pracy handlowej tak długo, jak zatrudniona do tego celu osoba będzie wytrzymywać monotonię pracy z danymi.
- Ilość dostępnych osób w ramach persony w bazie danych. Każda baza danych w sprzedaży wychodzącej jest jak dobra opowieść….. kiedyś niestety się skończy. Jeżeli w tworzeniu swoich baz dojdziesz do ściany, możesz oczywiście zlecić swojemu Pre-Sales’owi inne zadania. Tylko upewnij się, że mają one sens w odniesieniu do pracy całego zespołu. Zlecanie prac tylko dlatego, że ktoś jest na liście płac to wyrzucanie pieniędzy w błoto.
- Know-How – jeżeli Twoje lead generation to w zasadzie uporządkowany system — poszukuj nieusannie nowych narzędzi, które usprawnią Twoją pracy. Jak sprawdzić czy masz system? Odpowiedz sobie uczciwie na pytanie: ile leadów z outboundu spłynie do mnie w przyszłym miesiącu, do końca kwartału, do końca roku?
A. Jeżeli podczas odpowiedzi posiłkowałeś się przedstawioną przez Twój dział handlowy i prognozowany wynik jest wyższy niż 10 per handlowiec – inwesuj w narzędzia.
B. Jeżeli nie masz prognozy, leady pojawiają się nieregularnie, dyrektor handlowy nie jest w stanie podać szacunków – zewnętrzne siły outboundowe są tym, co powinieneś wypróbować. Przynajmniej po to, żeby porównać, jak profesjonaliści wypadną na tle wyników Twojego zespołu.
Zapoznaj się z naszymi Case Studies i dowiedz się w jaki sposób możesz pozyskać nowe leady dla swojej marki!