Pracować można ciężko albo mądrze. Kto o tym zapomina, pracuje dużo, ale mało wydajnie. Sytuacja przypomina wtedy osławione bieganie z pustymi taczkami, żeby przenieść piach z jednego miejsca do drugiego.
Innymi słowy, ma się tyle pracy przy bieganiu z pustą taczką, że nie ma czasu załadować piasku.
Właśnie w ten sposób wygląda codzienność przeciętnego zespołu handlowego. Generowanie leadów – podstawa pracy handlowej, traktowana jest często jak śmierdzące jajko, kto może odsuwa od siebie ten obowiązek jak najdalej. Doskonale rozumiem to podejście, sam się kiedyś w taki sposób się zachowywałem, zanim zrozumiałem. Jak kluczowa jest ta czynność, dla tego co jest moim celem, czyli zamknięcia sprzedaży.
CZYTAJ TAKŻE: Jak efektywnie generować leady na LinkedIn?
Jak można generować leady?
Sposobów jest niewątpliwie wiele, ale podzielę je na dwa główne, mianowicie w sposób ręczny oraz zautomatyzowany. Jak działa ręczne wyszukiwanie danych?
Główną wadę tego rozwiązania stanowi czasochłonność. Wygenerowanie bazy 1000 kontaktów, może zająć cały tydzień roboczy. O ile wcześniej nie zabije nas monotonia takiego zajęcia. Niewątpliwą zaletą jest możliwość osobistego wyselekcjonowania jakościowo dobrej bazy… no dobra, smutna rzeczywistość jest taka, że siadasz z listą firm z jakiejś konferencji, na której 90% z nich pojawi się, żeby sprzedawać do pozostałych 10%, a Ty nie masz dostępu do listy uczestników, poprzez aplikację przeznaczoną dla tych, co zapłacili za bilet wstępu.
W związku z tym, żeby kupowania biletów miało sens (po co jechać kiedy nie ma się z kim spotkać), musisz na podstawie listy wystawców wyłowić dane kontaktowe potencjalnych klientów. Możesz w tym celu przeszukiwać oficjalne strony firm, które się wystawiają, a potem starać się sprawdzić, czy są na nich adresy e-mail osób decyzyjnych. Po tygodniu pracy, z gotową listą siadasz do układania wiadomości do osób z listy. A kiedy widzisz jak mały, jest odsetek odpowiedzi, w stosunku do pracy, którą wykonałeś, oraz którą jutro zaczniesz od początku, idziesz cichutko w kącik i wieszasz się na kablu od przedłużacza, albo zmieniasz pracę. Ludzie kochani nie, jest XXI wiek, czy wy nie macie litości nad sobą?
Na Janusza
Ci wszyscy sprytni przedsiębiorcy o robaczywych serduszkach wiedzą dobrze, że na wszystkim da się zaoszczędzić. Juniora sprzedać jako Seniora, kupić używany monitor, żywić się tylko darmowymi przekąskami na konferencjach i tak dalej i tak dalej. Oczywiście wydatki trzeba ograniczać, ale jak mówi przysłowie: chytry i głupi dwa razy traci. Kiedy zostajesz Januszem generowania leadów? Dokładnie wtedy kiedy zamiast kupić jedną licencję na narzędzie do wyciągania adresów e-mail z sieci, zakładasz 10 skrzynek mailowych, które przypisujesz do 10 kont np. w hunter.io albo voilanorbert, żeby skorzystać z darmowej opcji wyciągania 100 adresów miesięcznie na każdym z nich. Właśnie Ci umknęło, że przelogowywanie się z jednego konta na drugie również zajmuje czas, a i tak wiadomości musisz potem wysłać z jakiegoś innego narzędzia, do którego te dane będzie trzeba przenieść, żeby je w ogóle wysłać. a zapewne jeszcze, po drodze, edytować. Umknie Ci też fakt, że chociażby hunter ma rozbudowany system do wysyłki cold mailingu.
Idź na całość
Czas to pieniądz, wartością tego co dobre jest cena. Twoja sytuacja jest lepsza niż Januszy generowania danych. Stać cię, a co! Kto bogatemu zabroni. Możesz sobie kupić narzędzia, które kosztują 2000zł netto miesięcznie, czy 6000 zł netto, znajdę Ci nawet takie za 12000zł, a tam: gotowa baza danych, templatki wiadomości, nowe firmy wprowadza do rejestru danych, mechanizm oparty na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym. Ty zadajesz zapytanie w bazie danych a za sekund 5 baza gotowa, przerabiasz delikatnie treści komunikatów i sruuuuuu startujesz kampanię. Dwa tygodnie później orientujesz się, że z tego samego narzędzia korzysta jeszcze Twoich 300 konkurentów, którzy wysyłają wiadomości do tych samych ludzi co Ty. Razem z konkurencją wyślecie wiadomość dosłownie do każdej osoby, figurującej w tej przeklętej bazie. Miesiąc później zobaczysz, że grubo przepłaciłeś za możliwość złożenia 2 ofert.
Optymalnie
Złoty środek, mówi ci coś ten termin? Jak znaleźć optymalne rozwiązanie? Nie ma lekko, trzeba wypróbować wiele narzędzi, zanim znajdziemy to, które najbardziej nam pasuje. Osobiście sprawdziłem już 21 do pracy z LinkedIn, 8 narzędzi wyciągających maile z sieci w tym z LinkedIn, 5 narzędzi do wysyłki maili, oraz co najmniej 7 rodzajów oprogramowania, które łączy kilka sposobów tworzenia i zarządzania kampaniami. Zajęło mi to zaledwie 4 lata, i zjadło sporo budżetu moim byłym pracodawcom.