Jak odnieść sukces w sprzedaży B2B? Jak sprzedać produkt/usługę w 15 minut? Czyli błyskawiczna transformacja z potencjalnego klienta B2B w klienta – to zagadnienie, które poniżej zostało omówione przez naszego CEO, Dobrosława Duszyńskiego.
“Sukces polega na przechodzeniu od porażki do porażki bez utraty entuzjazmu.” powiedział Winston Churchill. To zdanie jest bardzo prawdziwe w sprzedaży outboundowej przez cold mailing. Polega ona w dużym skrócie na wyselekcjonowaniu kilkuset osób, do których się odezwiemy. W efekcie około 30% do 50% z nich udzieli nam odpowiedzi, w większości nakazując nam w mniej lub bardziej finezyjny sposób odczepić się od szacownej osoby respondenta.
Część jednak 3% do 19% zdecyduje się na rozmowę z nami jeżeli mamy ciekawą propozycję wartości związaną z oferowanym produktem lub usługą. Ten wysiłek musi zostać spieniężony w postaci zamkniętych kontraktów, żeby nasze wysiłki miały sens. W AutomateMeUp cała sprzedaż produktów i usług zamyka się w 15-minutowej rozmowie z leadem.
Istnieje skończona lista warunków, dzięki którym jest to możliwe. Nie twierdzę, że jest to recepta na sprzedaż wszystkiego, ale mogę powiedzieć, że porównując swoją sprzedaż do sprzedaży moich klientów, największe sukcesy w kampaniach outboundowych odnoszą ci, których procesy sprzedażowe wyglądają bardzo podobnie do naszego.
Zdobyłem leada! Co teraz? Czyli jak odnieść sukces w sprzedaży B2B?
Pisząc “zdobyłem lead’a” mam na myśli uzyskanie w wyniku przesłanej sekwencji wiadomości odpowiedzi w stylu:
“tak, porozmawiajmy”
“proszę wrzucić nam 30-minutowe spotkanie w kalendarz”
“umówmy się na spotkanie jutro”
Za każdym razem kiedy to czytam, cieszę się jak dziecko i nie spowszedniało mi to, pomimo odczytywania takiej odpowiedzi codziennie, kilka razy dziennie. Tak samo możesz się czuć Ty, albo Twój handlowiec. Brawo Wy! Zdobywacie leady i umawiacie spotkanie. Ale czy to jest odpowiedź na pytanie: Jak odnieść sukces w sprzedaży? Oczywiście, że nie, to zaledwie początek pracy.
Lead podlega selekcji. Im więcej leadów tym mniej czasu na dobrą jakościowo obsługę lead’a. Im więcej lead’ów, tym umiejętniej musisz je selekcjonować. Im zimniejsze leady, tym mniej czasu na selekcje. Im więcej leadów tym bardziej selekcja polega na Twoim “widzimisię” niż przystaje do zasad procesu sprzedażowego. A możesz za jednym zamachem dokonać zarówno selekcji jak i sprzedaży. Kluczem jest zaplanowanie leadowi całego cyklu sprzedażowego z góry. Bez specjalnego wysiłku możesz sprowadzić całą selekcję do 15-minutowej rozmowy, w których aż 10 minut mówi lead. Dlaczego uważam, że to wystarczy? Bo raz w tygodniu jeden z lead’ów mówi mi wprost, że to najlepsza i najbardziej konkretna rozmowa handlowa, którą kiedykolwiek przeprowadził. Czy możesz to sprawdzić? Oczywiście, umów się na konsultacje i oceń sam/a
Spotkanie umówione, jak je rozplanować?
“Co się w ogóle da powiedzieć, da się jasno powiedzieć” napisał Ludwig Wittgenstein w Traktacie Logiczno-Filozoficznym – to zdanie jest podstawą wszelkiej sprzedaży, w której Klient ma poczucie, że postąpił właściwie, dokonując zakupu. W ten właśnie sposób należy zaplanować każdy krok w procesie sprzedażowym. Cokolwiek tam umieścicie, musi być to zrozumiałe dla Klienta. A żeby było zrozumiałe, musi być… proste.
Wspomniałem już, że spotkania w AMU trwają najczęściej 15 minut? Każda z tych minut jest zaplanowana, a przekroczenie tego czasu daje naszym sprzedawcom konkretną wskazówkę na temat tego jak zakwalifikować lead. Jak to się odbywa:
- Wiadomości, które otrzymał lead przed spotkaniem, określają z góry temat rozmowy. Nie mamy na spotkaniach ludzi, którzy pytają, o czym będziemy rozmawiać.
- Ilość spotkań jest z góry ustalona: 1 spotkanie wprowadzające + maksymalnie 1 spotkanie wyjaśniające jeżeli pytań jest zbyt dużo na e-mail. Na 100 spotkań wprowadzających mamy 2 spotkania wyjaśniające.
- Plan spotkania jest ustalony i jest obowiązkowo przedstawiany na początku spotkania w 3 do 7 sekund. Mówimy leadowi wprost co się po kolei dzieje na spotkaniu, kto mówi pierwszy, kiedy następuje feedback, kiedy jest czas na pytania.
- Prezentacja Produktu/Usługi mieści się w czasie 2-3 minut
- Lead w swoich pytaniach odnosi się do prezentacji – i to tutaj poznajemy jego sytuację, bez konieczności zadawania pytań dodatkowych w stylu: czy zamierzasz kupić podobną usługę w czasie 2 do 8 tygodni.
- Dzięki temu demo/dalsza rozmowa dotyczy już problemu Leada
- Lead mówi przez 90% czasu Sprzedawca przez 10%
- Rozmowa kończy się przedstawieniem leadowi planu, zgodnie z którym będzie mógł on podjąć maksymalnie bezpieczną dla siebie decyzję o zakupie. Podczas rozmowy nie proponujemy zakupu.
Jak odnieść sukces w sprzedaży? Podczas rozmowy zakazane są u nas zwroty takie jak: czy będziesz skłonny kupić, jak bardzo jesteś przekonany do zakupu, oferuję Ci, ile czasu potrzebujecie na decyzję, do kiedy chcecie kupić. Rozmowa zawsze ma na celu ustalenie sytuacji zakupowej leada i postawieniu przed nim skończonej listy kroków, po których wykonaniu Klient może podjąć decyzję.
Elementy prezentacji checklista
Prezentacja, podobnie jak rozmowa, powinna zostać zaplanowana co do sekundy. Nie jest to tak trudne jak się wydaje. Wystarczy porzucić pokutujące wśród sprzedawców podejście, zgodnie z którym podstawą prezentacji jest wymienienie zalet produktu i mówienie językiem korzyści. To może pomóc, ale zazwyczaj kończy się zanudzaniem odbiorcy. Łatwo rozpoznasz taką prezentację, masz podczas niej wrażenie, że słuchasz wersów z Wojciecha Sokoła i WWO (artyści hip-hopowi), który brzmi tak:
“Ostrze noże i nożyczki halabardy i pilniczki
Aparat czeski gwoździe pineski
Sztyki patyki dywany i guziki
Trąbki pompki ząbki oraz choinkowe bombki
Gwoździe szpady gołe baby wszystko tylko dla zabawy
Krawaty wiąże usuwam ciąże…
Jak więc zrobić, żeby było dobrze? Należy wyjść z założenia, że dla potencjalnego klienta nie liczy się produkt i nic co się z nim wiąże. Liczy się opisywanie efektów, jakie osiągnęli Wasi poprzedni Klienci, kiedy pracowaliście nad rozwiązaniem ich problemów. Zastosuj następujący schemat:
- Historia firmy i powód jej założenia – 1 slajd – maks. 2 linikji tekstu
- Lista kluczowych klientów dla tego produktu usługi – 1 slajd
- Slajd o produkcie: Jaki podstawowy problem rozwiązują u nas Klienci i jaki jest oczekiwany minimalny sukces – maks 2 slajdy
- Jakie średnie wyniki osiągniesz i na co się przełożą (jaki zysk lub oszczędność)- maks 1 slajd
- Jakie wyniki osiągniesz w porównaniu do konkurencji – 1 slajd
- W jaki sposób możesz zminimalizować ryzyko zakupowe (demo/analiza/konsultacja) – 1 slajd
- Jak przebiega wdrożenie – 1 slajd
- Inne istotne informacje – 1 slajd
Dodając 1-2 slajdy ze statystykami, stronę tytułową i zakończenie z danymi kontaktowymi uzyskasz piękną 12 slajdową prezentację. Podczas rozmowy musisz opowiedzieć o zalewie 9 z nich, co daje Ci przy 3 minutach aż 20 sekund na slajd. Powiesz, że to mało? Weź pod uwagę, że koncentracja dorosłego człowieka spada o 40% po 10 minutach rozmowy (http://psycholog-zawitowska.pl/2017/12/03/ile-moze-trwac-koncentracja-uwagi/). Ty zaś nie mówisz po prostu do człowieka ani nawet leada. Mówisz do inwestora. Jeżeli potraktujesz lead jako potencjalnego inwestora, ponieważ każdy zakup to inwestycja przynosząca zysk, oszczędność, lub stratę(kiedy zakup jest nietrafiony), to wiedz, że przecięty inwestor poświęca pitch deckowi średnio 2 minuty i 44 sekundy (https://mycompanypolska.pl/artykul/przeanalizowali-320-pitch-deckow-oto-co-sprawdza-sie-najlepiej/10189) po tym czasie już wie, czy warto ciągnąć temat dalej. Tak też zrobi Twój lead. Jego celem nie jest nauczenie się czegoś o produkcie, który oferujesz. Jeżeli przychodzi na rozmowę, to po to, żeby ocenić czy warto ryzykować inwestycję w Twój produkt.
Minimalizowanie ryzyka zakupu
W jaki sposób decydujemy o tym, czy dany produkt/usługa jest ryzykowny do zakupienia, czy też nie?
Wypróbowując rozwiązanie przez jakiś czas za darmo. Kupujemy ubranie w sieciówce i mamy nawet 100 dni na zwrot, zamawiamy 100-calowy telewizor przez internet, bo po 14 dniach możemy go zwrócić. Zapisujemy się na wersje trialowe oprogramowania, umawiamy się na prezentację wersji demonstracyjnej. Czy usługi mają pod tym względem gorzej? Możesz świadczyć usługę również przez 7 dni za darmo.
Jesteś w Software Hous’ie to wiesz, że Klienci mogą często skorzystać ze zlecenia zadań testowych. Masz usługę, której nie można wypróbować w podobny sposób? To na pewno istnieje sposób, żeby określić spodziewane efekty jej działania, zanim klient przystąpi do zakupu, ale w taki sposób, żeby klient musiał wejść z Tobą w interakcję. Optymalizujesz szybkie działanie strony www, wymagaj danych wyjściowych od klienta, żeby przygotować prognozę wyniku . W AMU wykonujemy raport spodziewanych wyników kampanii.
Chodzi o to, żeby test/demo/raport/analiza była obowiązkowym elementem zakupu. Sama wycena usługi to za mało. Podaj leadowi taki element produktu/usługi, który pozwoli mu upewnić się samodzielnie, że dobrze wybiera.
Rezultat
Dla ilu leadów to zadziała od razu: w AMU ten proces konwertuje od razu dla 25% leadów. Pozostałe leady włączamy do kampanii lead nurturing, co kwartał, tak długo aż skonwertują albo każą nam usunąć swoje dane z bazy danych.
Czy każda rozmowa rzeczywiście trwa 15 minut? Nie:
- Kiedy trwa poniżej 15 minut, wiemy, że lead nie jest gotowy do zakupu
- Gdy trwa równo 15 minut, wiemy, że lead przejdzie do 2 z 3 etapowego procesu sprzedaży i jest 75% szans na konwersję, wtedy kiedy z rozmowy wynika, że miał do czynienia z cold mailingiem w przeszłości
- Gdy rozmowa trwa powyżej 15 minut, bo klient zadaje coraz więcej pytań, prawdopodobieństwo sprzedaży jest najwyższe, a jeżeli do niej nie dojdzie od razu, to taki lead skonwertuje między 2 a 3 cyklem lead nurturingu
- Na każdą rozmowę przewidujemy dodatkowe 15 minut dla najbardziej zainteresowanych rozmową leadów
Masz wątpliwości czy w przypadku Twojej oferty można zaplanować proces podobnie? Umów się na konsultacje d.d@automatemeup.pl