Jak pozyskałem pierwszego klienta w Szwecji stosując regułę lokalności kiedy pracowałem w software house i co było dalej
Dawno, dawno temu w roku 2017 zatrudniłem się w Software Hous’ie jako Biznes Deweloper i podczas okresu próbnego pozyskałem klienta na rynku szwedzkim, na którym firma, dla której wtedy pracowałem, nie miała wtedy zbyt dużego portfolio. Pierwsza transakcja była warta 62 000 €, a w ciągu kolejnych dwóch lat łączna wartość sprzedaży do tego klienta przekroczyła więcej niż 500 000 euro.
Jak udało mi się to osiągnąć? Otóż, wykorzystałem w tym celu kilka prostych czynników, które w oczach potencjalnych szwedzkich klientów pozwoliły mi sprawiać wrażenie, że mają do czynienia z lokalną szwedzką firmą informatyczną:
- Firma którą reprezentowałem zadbała wcześniej o to, by jeden z jej klientów pozwolił nam korzystać z adresu swojego szwedzkiego biura na swojej stronie internetowej, jako z adresu swojego lokalnego oddziału
- na portalu clutch.co, którym posiadaliśmy profil, uzupełniłem dane adresowe o adresy wszystkich współdzielonych przez nas biur
- miesiąc później otrzymałem pierwsze zapytania od potencjalnych klientów, A klient, którego pozyskałem, aż do momentu bezpośredniego spotkania był przekonany, że będziemy do niego podróżować z Göteborga.
Moją intencją nie było jednak udawanie szwedzkiej firmy. Efekt, który uzyskałem dzięki kilku prostym krokom, był nie do końca zamierzony. Nie udało mi się też go zeskalować, więc oprócz kilku zapytań w ciągu roku nie pozyskiwałem ze wspomnianego portalu regularnych zleceń.
__________________________________________
Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją
__________________________________________
Co było dalej?
Pozyskanie kolejnych klientów, okazało się ciężką i żmudną pracą. Regularne wyloty do Szwecji, umawianie spotkań, prezentacje follow up’y, telefony niekończące się długie wyceny, a potem oczekiwanie na to czy znajdzie się odpowiedni budżet na rozpoczęcie nowego projektu w firmie potencjalnego klienta. Tak wyglądała moja rzeczywistość. Okazało się jednak, że wykonuję kilka podstawowych czynności, bez których nie miałbym z kim rozmawiać. Jedną z nich był cold mailing.
Outbound vs Inbound
Dział marketingu dwoił się i troił, by przynosić do sprzedaży regularnie wartościowe leady. Lead przychodzący (inboundowy) ma to do siebie, że jest bardziej kaloryczny niż lead outbundowy. Jednakże, wprawny handlowiec szybko zauważy, że co najmniej połowa tych pożądanych leadów przychodzących pochodzi od firm, które nie potrzebują twojej oferty by coś od Ciebie kupić, a jedynie po to, żeby stanowiła punkt odniesienia do już otrzymanych ofert od twojej konkurencji. Nie można zatem po prostu postawić na to co przyniesie formularz kontaktowy. Trzeba działać proaktywnie i wychodząco do klienta.
__________________________________________
__________________________________________
Do czego outbound lead generation b2b
Żeby mieć z czego żyć handlowcy, New Business Deweloperzy, Biznes Managerowie muszą regularnie spotykać się z decydentami, którzy są w stanie podjąć decyzję o zakupie ich usług lub produktów.
Zaledwie 2% rynku wg badań hubspot (https://www.hubspot.com/marketing-statistics) jest gotowych do zakupu tu i teraz. Ponadto Jak wynika z badań aż 53%. Marketerów twierdzi, że Cold mailing jest najefektywniejszym źródłem pozyskiwania leadów na wczesnym etapie Lead Generation.
Wracając do mojej opowieści, co miesiąc tworzyłem kampanię Cold-Mailing’owe, które miały na celu umówienie spotkań z potencjalnymi klientami. Co miesiąc starałem się mieć przynajmniej jedną konferencję lub wydarzenie, w ramach której zorganizuje dodatkowe spotkania. Gdy przepisy się zmieniły i wprowadzono GDPR na ponad dwa lata przeniosłem swój Cold-Outreach na LinkedIn.
Zaledwie jedna prowadzona regularnie kampania dawała mi kilka do kilkunastu leadów miesięcznie. w przypadku konferencji liczby były dużo wyższe. Najniższym wynikiem było 15 spotkań, a często zdarzało mi się ich umówić nawet 60 ( Nie jest to dobry pomysł Jeżeli w ciągu trzech dni konferencji musisz odbyć 20 spotkań dziennie, na połowę z nich nie zdążysz).
W ten sposób udawało mi się regularnie pozyskiwać dwóch do trzech klientów rocznie, z leadów pochodzących z LinkedIna lub z Cold-Mailing’u.
Z czasem zauważyłem, że tak zwany zimny outreach pełni rolę przede wszystkim wsparcia moich działań networkingowych. Bez niego nie byłbym w stanie funkcjonować jako handlowiec. Bez automatyzacji i narzędzi do wysyłania kampanii cold-mailowych, utonąłbym w follow-up’ach.
Lokalność w outboundzie, co ma cold mail do lokalności
Jak to się ma do reguły lokalności, o której mówiłem w poprzednich odcinkach outbound explained? A no tak, że kolejna rzecz, którą zauważyłem to “odpowiadalność” ( Response rate) i odczytywalność (Open rate) wiadomości i liczba umówionych spotkań, która różniła się w zależności od kraju, do którego podróżowałem.
Liczba leadów i spotkań w krajach nordyckich, była średnio o 50% wyższa niż kiedy te same działania prowadziłem w krajach takich jak: Niemcy, Szwajcaria, Wielka Brytania, Australia, Portugalia, Hiszpania czy USA.
Jakie czynniki stanowiły różnice:
- Ilość klientów z danego państwa w portfolio spółki
- Dostępność lokalnego biura
- ilość Case studies na danym rynku
o tym jaką różnicę robi język, którym, w którym rozmawiasz ze swoim potencjalnym klientem, w którym piszesz do niego wiadomości, przekonałem się pracując dla duńskiego oddziału jednego z polskich software house’ów. Ich dyrektor handlowy, który obsługiwał rynek szwedzki i posługiwał się językiem miejscowym bił na głowę wynikiem sprzedażowym wszystkie 10 oddziałów zagranicznych spółki, generując wówczas aż 25% wszystkich przychodów firmy w pojedynkę. Co należy podkreślić Osoba ta wykonywała dokładnie te same czynności outboundowe co ja nadzorujący sprzedaż na rynku norweskim i inni business managerowie. Udało mi się gonić wynik jeżeli chodzi o liczbę umówionych spotkań i pozyskanych leadów, Jednakże mimo to nie zanotowałem żadnej sprzedaży. Portfolio norweskie firmy vs szwedzkie wynosiło jakieś 0 do 100 na moją niekorzyść.
Od tamtej pory, reprezentując kolejne software house’y starałem się zawsze maksymalnie wykorzystać wszystko, co zbliżało mnie do lokalnego rynku w pierwszej kolejności oceniając swoje siły na podstawie przede wszystkim:
- Posiadanego portfolio na danym rynku
- Możliwości stworzenia lub skorzystania z lokalnych biur
- Kontaktu w języku lokalnym osobiście, lub poprzez zaprzyjaźnionych klientów