CZYTAJ TAKŻE: Jak efektywnie generować leady na LinkedIn?

Do  tej pory pracujemy na leadach z poleceń i przychodzących

Wiele firm opiera swoją sprzedaż na tzw. leadach przychodzących, tzn. tych osobach, które kontaktują się z nimi poprzez formularze na stronie internetowej, docierają do produktów firmy przez Google AdWords, SEO, content marketing, oraz z poleceń. Leady przychodzą do firmy, część z nich dokonuje zakupu i tak toczy się sprzedaż produktów dzień po dniu. 

W takiej rutynie łatwo zapomnieć o tym, co musi się wydarzyć w firmie Twojego potencjalnego klienta, żeby trafił on właśnie do Ciebie. Klienci dokonują zakupów, ponieważ, chcą w ten sposób rozwiązać jakiś swój problem. Jeżeli dojdą do przekonania, że potrzebują komponentów serwerowych, poszukują dostawcy takich części. Następnie znajdą Twoją firmę, upewniają się, że zakup będzie dla nich bezpieczny, cena odpowiednio niska i w efekcie rozmawiacie o zakupach.

Taki potencjalny klient sprawia, że wszyscy są zadowoleni: Dział handlowy otrzymuje konkretne zapytanie, lead dostaje adekwatną ofertę. Jeżeli poweźmiesz przekonanie, że Twój lead mógłby skorzystać znacznie bardziej na zakupie innego produktu niż ten, o który Cię pyta, może nawet zostanie mu zaproponowana oferta alternatywna-ale o to przecież chodzi, trafił  na profesjonalistów, którzy nie sprzedadzą mu byle czego.

Czy tak samo będzie się toczyć sprzedaż, kiedy napiszemy do swoich potencjalnych klientów bezpośrednio? 

Czy możliwość sprzedaży to tylko kwestia tego, żeby leady trafiły na Twoją dobrze opisaną stronę www?

 

Różnica między lead’em inbound’owym a outbound’owym

Każda firma chce rozwijać swoją sprzedaż. Nie każda jednak odzywa się do swoich potencjalnych klientów z własnej inicjatywy. Zwłaszcza branże związane z szeroko pojętym e-commerce’em generują przychody, skupiając się na właściwym opisywaniu produktów i kupowaniu reklam. Następnie obsługują ruch, który został w ten sposób wygenerowany. Im lepsze SEO, im dokładniejszy opis, tym lepszy jakościowo będzie lead przychodzący. 

Na podstawie informacji, które lead przekazał w swoim zapytaniu, oceniają co z nim dalej zrobić. W tym celu przydzielają leady jako ticket do konkretnego sprzedawcy, a ten albo dopytuje o szczegóły, albo wystawia ofertę dopasowaną do konkretnego zapotrzebowania.

Jak to wygląda, kiedy zamienisz się stronami z potencjalnym klientem i teraz to Ty zostajesz poszukującym?

W takiej sytuacji, bez odpowiedniego przygotowania, szybko poczujesz się jak obwoźny sprzedawca guzików. Jak niechciany akwizytor, który przyszedł sprzedać 10 tomów encyklopedii świata zwierząt. Spotkasz się z niechęcią, nieufnością i odrzuceniem. Jeżeli wcześniej nie sprzedawałeś w ten sposób, będzie to dla Ciebie szok. Daj sobie czas aby przyzwyczaić się do nowej sytuacji. Rozmówcy dadzą Ci odczuć, że nie mają dla Ciebie czasu, a to, co oferujesz mogą sobie mówiąc kolokwialnie mówiąc “wyguglować”, wtedy kiedy będą potrzebować podobnych produktów.

 

Dlaczego tak jest? Czy cała różnica polega na tym, iż klient sam powinien dojść do przekonania, że chce coś kupić, zanim nastąpi kontakt? Owszem, ale jest to możliwe do uzyskania, również wtedy kiedy to Ty przychodzisz do klienta.

 

Sęk w tym, że nie da się z zewnątrz stwierdzić, czy Twój potencjalny klient “Producent Mebli A” posiada te same problemy, co jego konkurent “Producent Mebli B”. Nawet jeżeli tak, to nie można łatwo ocenić, czy będzie je chciał rozwiązać. Jeśli weźmie się za poszukiwanie rozwiązań, to nie musi stać się to ani dzisiaj, ani za miesiąc, ani w ogóle w tym roku. 

Możesz mimo wszystko trafić na “Producenta Mebli C”, który o dziwo chce z Tobą rozmawiać i prosi o ofertę. Jak to? Przecież wysłałeś mu tylko wiadomość na LinkedIn, a on nie spławia Cię, tylko zachowuje się, jakby sam się do Ciebie zwrócił? Taki klient jest właśnie w trakcie prowadzenia zakupów, albo uznał, że rozmawiasz z nim jak profesjonalista, któremu warto zaufać.

Różnica polega na tym, że docierając do klientów, zastajesz ich na różnych etapach procesu decyzyjnego, który prowadzi w ich firmach do zakupów. Taki cykl zaczyna się od uświadomienia sobie, przez potencjalnego klienta, że ma on problem do rozwiązania. W przeciwieństwie do leadów przychodzących, u leadów wychodzących należy skupić się w pierwszym kroku na zebraniu informacji o ich sytuacji zakupowej, na sprzedaży zaś dopiero wtedy, kiedy mamy dostatecznie dużo informacji o Leadzie. Dopiero po dokonaniu takiego wstępnego “zwiadu”, można przystąpić do selekcji leadów znanej Ci z zapytań spływających do Twojej skrzynki mailowej.

 

Selekcjonowanie leadów BANT: Inbound vs outbound

KIEDY TO MY INICJUJEMY KONTAKT (outbound), NIE ZNAMY NAJCZĘŚCIEJ SYTUACJI POTENCJALNEGO KLIENTA. SPRAWDZAMY TYLKO CZY JEST ONA PODOBNA DO SYTUACJI INNYCH NASZYCH KLIENTÓW. Jaką metodologię wtedy stosować? 

BANT Budget Authority Time Need, dosł. Budżet, Decyzyjność, Czas, Potrzeba, to metoda pozwalająca na efektywne selekcjonowanie leadów na różnych etapach lejka zakupowego. Innymi słowy, analizując szanse sprzedaży, powinnyśmy dla każdego lead’a odpowiedzieć sobie na 4 podstawowe pytania:

1. B- Budget: Czy stać go/ich na zakup – jaki mają budżet? 
2. A- Authority: Czy rozmawiam z osobą decyzyjną, czy z kimś, kto tylko przeczesuje rynek
3. T- Time: Czy teraz jest dla nich odpowiedni czas na zakup? Rozeznają się w rynku, a może już są po reaserch’u i wyznaczyli sobie jakiś budżet na rozwiązanie problemu?
4. N- Need: Czy naprawdę zachodzi u nich uzasadniona potrzeba zakupu? Wiedzą już, że nasz produkt rozwiąże ich problem, czy tylko przypuszczają, bo nie mają kompetencji, żeby to ocenić?

Oczywiście, żeby uzyskać te informacje, trzeba wprost potencjalnego klienta wypytać. Zacznij od zorientowania się, czy występuje u nich problem, który rozwiązujesz.  Jeżeli sprzedajesz system backupowy wraz z softem, dowiedz się, czy bezpieczeństwo danych jest u nich istotne. Jeżeli tak, zapytaj też, czy w najbliższym czasie planują rozbudowę lub modernizację swojej infrastruktury. Dopiero kiedy upewnisz się, że macie jakieś pole do rozmów w tym temacie (a jeżeli mają problem, Ty masz rozwiązania to macie), zbadaj, jak bardzo są oni skłonni do rozwiązania potencjalnych problemów. 

1. Chcesz się przekonać czy naprawdę mają potrzebę? Zapytaj:
   • W skali od 1 do 10, jak silna jest potrzeba modernizacji?
   • Jakie jeszcze rozwiązania/produkty biorą pod uwagę?
2. Chcesz poznać ich budżet? Zapytaj
   •  W jakie widełki cenowe celują? Zasugeruj kilka progów :szuka Pan rozwiązania z przedziału 0-10 000zł, 10 000zł – 100 000zł, 100 000zł +?.
3. Chcesz się dowiedzieć czy rozmawiasz z decydentem? Zapytaj”
   •  Czyj podpis znajdzie się na ewentualnej umowie? Pański, a może Pana prezesa?
   • Rozmawiamy tylko z Panem/Panią, czy powinniśmy przekonać jeszcze kogoś? 
4. Chcesz  wiedzieć czy już kupują? Zapytaj:
   • Na kiedy ma być gotowe rozwiązanie?
   • Do kiedy chcą państwo wyłonić ostatecznego oferenta?

KIEDY LEAD DO NAS PRZYCHODZI, ZNAMY JUŻ CZĘŚCIOWO JEGO SYTUACJĘ. MOŻEMY NA WIELE PYTAŃ ODPOWIEDZIEĆ SAMI Np. 

• pisze do Ciebie asystentka zarządu?: 80% szans na porażkę – brak Authority
• sprzęt który chcą kupić jest warty 2M pln, ich firma zatrudnia 6 osób? – nie mają kasy
• chcą coś wybrać na Grudzień w Sierpniu? – nie jest to ich czas zakupów, tylko się rozglądają
• zastanawiają się jeszcze nad wynajmem serwerów oprócz ich zakupu? Nie znają dokładnie swoich potrzeb.

Jakiekolwiek informacje zostaną zebrane, sprawa jest prosta, im więcej pewności, że mają kasę, rozmawia decydent, za 2 tygodnie musi mieć produkt u siebie i nie przewiduje innych rozwiązań do zakupienia u konkurencji tym wyższy priorytet obsługiwanego leada. Zajmujesz się takimi ludźmi jako pierwszymi.

Zapoznaj się z naszymi Kampaniami na LinkedIn, aby dowiedzieć się jak pozyskac potencjalnych klientów dla swojej marki!

 

Jak oswoić się z leadem outboundowym?

Każdy zakup, to wynik pewnego procesu, który Twój klient rozpoczyna najczęściej na długo przed zetknięciem się z Twoją firmą. W zależności od tego, w jakiej branży operuje Twój klient, od ceny  produktu, od wpływu, jaki ma dany zakup na pracę firmy (znikomy, istotny, kluczowy itd.), oraz wielu innych czynników, proces ten będzie za każdym razem wyglądał inaczej. Spotkasz się z klientami, którzy kupują z dnia na dzień, jak i z takimi którym decyzja o podpisaniu umowy zajmie nawet 18 miesięcy. 

To, co jest dla Ciebie w tym wszystkim istotne, kiedy to Ty przychodzisz do klienta, a nie on do Ciebie, to odpowiednie nastawienie i przygotowanie:

1. Załóż, że tylko 1  na 10 leadów będzie gotowy do zakupów na już.
2. Załóż, że Lead chce Cię tylko poznać, ale też Ty chcesz poznać przyszłego POTENCJALNEGO klienta
3. Nie namawiaj do zakupu wprost.
4. Przekonuj, mówiąc o tym, jakie korzyści osiągnęli inni Twoi klienci
5. Zbijaj obiekcje, opowiadając o tym, jak udało Ci się przezwyciężyć zgłaszany właśnie problem, podczas realizacji zlecenia dla innego klienta
6. Przygotowuj się do każdej rozmowy z leadem poprzez, chociażby zapoznanie się z jego działalnością na stronie głównej www. Lead musi odnieść wrażenie, że  znasz jego biznes.
7. Nie bój się słowa NIE- np. NIE, nie tych części nie posiadamy, używamy innych, bo Z NASZEGO DOŚWIADCZENIA WYNIKA, ŻE SĄ LEPSZE
8. NIE ZAPOMNIJ UMÓWIĆ NASTĘPNEGO KROKU: jeżeli lead nie chce umówić się na kolejne spotkanie, nie odpowiada na pytania, które pomogą w złożeniu oferty, na 100% nie kupi od Ciebie nic, tylko rozgląda się po rynku.

1.  

Nastaw się psychicznie na oddzielanie ludzi gotowych do zakupu od ludzi zainteresowanych tylko poznawaniem Ciebie i Twojej firmy. Dzięki temu, po jakimś czasie staniesz się niewrażliwy na to, że duża część leadów, nie wróci do Ciebie po pierwszej rozmowie. Nie miej im tego za złe, w końcu ile razy kupiłeś coś, ponieważ ktoś wysłał do Ciebie maila?

 

Zapoznaj się z naszymi Case Studies i dowiedz się w jaki sposób możesz pozyskać nowe leady dla swojej marki!