Niszowość b2b. Jak sprawić by mój biznes był traktowany za granicą, tak samo jak lokalna firma o podobnym profilu
Niszowość b2b. Ten artykuł stanowi kontynuację wątku który rozpoczęliśmy w odcinku “Lokalność i niszowość biznesu w outboundzie”.
Ocenianie swojej lokalności i niszowości b2b na nowym rynku
Postaraj się przypomnieć sobie sytuację, w której otrzymałeś wiadomość poprzez email, w której jesteś zachęcany do podejmowania rozmowy biznesowej z firmą, która posiada swoją siedzibę główną za granicą i nie jest to globalna korporacja. Na podstawie własnych doświadczeń, mogę przypuszczać, iż odpowiadając na takie wiadomości, zwracasz uwagę na kilka podstawowych czynników:
- Czy możesz potraktować to co jest ci oferowane, w kategoriach nowości.
- Czy propozycja wartości, jaką niesie ze sobą produkt albo usługa jest innowacyjna, albo na tyle wartościowa, że nie można przejść obok niej obojętnie.
- Jeżeli produkt lub usługa jest nowy na rynku, to czy wyjątkowość rozwiązania jest na tyle duża i wartościowa, że nazwy klientów, którzy z niego korzystają oraz ich ilość, są nieistotne.
- Jeżeli znasz, inne podobne usługi lub produkty, to czy propozycja wartości do ciebie przemawia,
- Czy istnieją inne firmy podobne profilem swojej działalności do twojego przedsiębiorstwa, które skorzystały z tego rozwiązania.
- Czy firma, która się z tobą kontaktuje, jest z tego samego kraju co twoja firma, a jeżeli nie, to czy obsługuje ona firmy w twoim regionie.
Pomijając przypadek, w którym znasz, kojarzysz podmiot, który się z tobą kontaktuje, oraz pracę, jaką nadawca komunikatu wykonał, by spersonalizować swój przekaz. Decyzję o umówieniu ewentualnego spotkania z tym podmiotem, oprzesz się prawdopodobnie na następujących założeniach:
- Znam firmy, z którymi pracujecie, i jesteście z mojego kraju, posiadam więc wyobrażenie na temat tego, na jakich zasadach mogłaby się odbywać ewentualna współpraca z wami
- Nie znam firm, z którymi pracujecie, ale wiem, że pochodzą one z mojego kraju. Widzę, że wy też macie siedzibę w moim kraju. Mam więc wyobrażenie na temat zasad, na których mogliście zdobyć ich zaufanie
- Nie znam firm, z którymi pracujecie, ani dokładnych zasad którymi kieruje się biznes w Waszym kraju, ale wydaje mi się że to co robicie jest unikalne, a w Nowości warto inwestować, na wczesnym etapie, ponieważ wtedy ich używanie, gwarantuje to że wyprzedzę konkurencję zanim to co oferujecie stanie się popularne.
Skupimy się tutaj na przypadku 1 i 2. Dużo łatwiej będzie nam podjąć decyzję, o umówieniu spotkania biznesowego, wtedy kiedy rozmawiamy z firmami, które funkcjonują w takim samym środowisku, jak nasz biznes. Jest to związane z takimi czynnikami, jak brak obaw o barierę językową, niwelowanie stresu związanego z niepewnością co do zasad współpracy z firmą, która funkcjonuje w innym porządku prawnym, a zatem potencjalna współpraca będzie obarczona sporą ilością niewiadomych. Biznes zaś lubi przewidywalność. czy jesteśmy zatem skazani, na ponoszenie ogromnych kosztów inwestycyjnych, za każdym razem kiedy chcemy wejść na nowy rynek ( najczęściej zagraniczny, ale w ten sam sposób możemy też myśleć o otwarciu się na nową branżę na rynku lokalnym )?
__________________________________________
Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją
__________________________________________
Lokalność i niszowość b2b, co jeżeli nie jesteśmy wystarczająco niszowi?
W dowolnym miejscu na całej Ziemi przedsiębiorcy poszukują przewag konkurencyjnych, które będą wynikały ze stosowania technologii i metod innowacyjnych w stosunku do rynkowych standardów. Nowość i unikalność konkretnego produktu albo usługi, oznacza, że klienci, którzy skorzystają z oferty jako pierwsi, będą o krok do przodu przed konkurencją. Jednak nie każdy biznes, choćby funkcjonował w kategoriach nowych technologii, może liczyć na to, że jego rozwiązania są unikalne w skali każdego rynku, na którym chciałby działać. Mój były szef, współzałożyciel Better Software Group, powiedział mi kiedyś tak: ” jeżeli sprzedajesz auta i tysiąc innych firm sprzedaje je w całym kraju, to nie znaczy, że Ty masz przestać sprzedawać samochody”. Ta myśl, świetnie oddaje sytuację, w której znajduje się większość firm, posiadających konkurencję krajową i zagraniczną, kiedy próbują sprzedać swoje produkty i usługi do nowych klientów. Jakie wnioski powinniśmy wyciągnąć, z tego przesłania?
Poznaj swoją konkurencję
Nie wystarczy, że zapytasz w Google, albo w ChatGPT o twoją konkurencję na danym rynku. Badanie konkurencji, należy przeprowadzić przynajmniej tak dokładnie, jak prospekting potencjalnych leadów na określonym obszarze. Jeżeli nie zamierzasz wydawać tysięcy i milionów dolarów na badania rynku, skorzystaj z dowolnego narzędzia do tworzenia baz danych, choćby z SalesNavigator’a od LinkedIn i określ parametry, jakie determinują firmę konkurencyjną, przypisując ją do badanego rynku:
- Kraj
- Branża
- Wielkość przychodu
- Ilość zatrudnionych osób
- Słowa kluczowe, opisujące twoje usługi i produkty
Na przykład jeżeli zastanawiasz się nad wejściem w rynek niemiecki, będą to odpowiednio:
- Niemcy, Polska (ponieważ inne firmy IT z Polski również mogą sprzedawać usługi do Niemiec)
- Information Technologies and Services
- $ 5 M – $50 M rocznie
- 200 pracowników
- Słowa kluczowe: Custom Software Development, Outsourcing, Team Extension
W ten sposób dowiesz się, z jak dużą konkurencją się mierzysz lokalnie. Weź też pod uwagę, że na danym rynku będzie też działać twoja konkurencja krajowa. Określenie jej rozmiaru będzie pomocne w uświadomieniu sobie jak dużo wysiłku będzie wymagało wyróżnienie się, na tle wszystkich podmiotów, które rywalizują o klienta.
__________________________________________
Zapoznaj się z naszymi Kampaniami na LinkedIn, aby dowiedzieć się jak pozyskać potencjalnych klientów dla swojej marki! __________________________________________
Niszowość b2b. Zyskiwanie przewagi nad konkurencją za pomocą lokalności.
Kiedy walczysz o zbudowanie silnej sprzedaży w danym kraju i wiesz, że mierzysz się z konkurencją zarówno lokalną względem ciebie, jak i zagraniczną, która ma taką samą grupę docelową jak twoja firma, twoim pierwszym zadaniem powinno być zyskanie przewagi nad tą pierwszą grupą. Jest to po prostu dużo łatwiejsze i mniej kosztowne, niż założenie spółki na rynku docelowym i walka z konkurentem, który orientuje się w realiach lokalnych dużo lepiej niż Ty. Nawet jeżeli nie posiadasz żadnych klientów na danym rynku, możesz sprawiać wrażenie firmy funkcjonującej lokalnie, poprzez następujące działania:
- Założenie wirtualnego adresu twojej firmy (koszt już od 50 euro miesięcznie w zależności od lokalizacji)
- Zakupienie lokalnego numeru telefonu. Nie we wszystkich krajach będzie to równie łatwe, na przykład w Norwegii przepisy regulujące rynek wewnętrzny nie pozwolą ci na zakup bezpośredni
- Zakupienie lokalnej domeny internetowej
- Założenie profilu firmy na stronach opiniotwórczych, takich jak clutch.co, g2.com, techcrunch.com i zadbanie o to by twój wirtualny adres, znalazł się w profilu firmy — będzie wtedy listowany wraz z firmami lokalnymi.
Oczywiście w ten sposób, nie sprawisz magicznie, że wszyscy twoi potencjalni klienci, zaczną nagle uważać cię za swego. Zwiększysz jednak zasadniczo swoje szanse na odczytanie wysłanej przez ciebie wiadomości i doprowadzenie do upragnionego spotkania. Jeżeli jesteś w stanie doprowadzić do tego pierwszego jakże kluczowego kroku, to doprowadzenie do pierwszej sprzedaży, jest tylko kwestią twojej cierpliwości w kontynuowaniu działań na tym rynku.
Niszowość b2b. Ile czasu potrwa pozyskanie pierwszych 3 klientów.
Rozpoczęcie działań sprzedażowych, na rynku, na którym nie byliśmy do tej pory obecni, przypomina budowanie firmy od zera. W pierwszej kolejności powinniśmy uruchomić wszystkie możliwe kontakty, które posiadamy, by pozyskać pierwsze referencje, lub chociażby dobre opinie, którymi moglibyśmy się posiłkować w razie rozmów z potencjalnymi klientami.
Jeżeli nie możemy tego zrobić to następnym krokiem jest tak zwany zimny outreach.
Zakładając, że twój cykl sprzedażowy trwa przeciętnie około trzech miesięcy, możesz przyjąć, że wygenerowanie klienta na lokalnym dla ciebie rynku zajęłoby ci od czterech do sześciu miesięcy od pierwszej rozmowy na temat potrzeb twojego Leada.
Według doświadczeń naszych i naszych klientów, pozyskanie pierwszego klienta w kraju, w którym nie posiadamy żadnego portfolio, oraz nie mamy dostępu do osób, które mogłyby nas komuś polecić, zajmie od dwóch do sześciu kwartałów.
Należy przyjąć, że w ciągu pierwszego roku aktywności w nowej lokalizacji, polegającej tylko na zimnym outreach’u zbierzemy kilka do kilkudziesięciu leadów, przede wszystkim po to, żeby określić czy warto inwestować w rozwój sprzedaży właśnie w tej lokalizacji, bardziej niż pozyskać więcej niż jednego klienta.
Dla zwiększania ilości spotkań kluczowy będzie zaplanowany oraz regularny kontakt z raz pozyskanymi już Leadami. Z naszych obserwacji wynika, że bardzo wiele firm nie stosuje praktycznie żadnej formy lead nurturingu, lub nie posiada żadnego scenariusza, według którego będzie angażować pozyskane lidy w dalszą komunikację. Tymczasem ułożenie takiego planu, nie należy do skomplikowanych czynności. Wystarczy zacząć od informowania o tym co nowego wydarzyło się w naszej firmie przecinek z punktu widzenia naszych obecnych klientów (nowe projekty, nowe kompetencje, sukcesy naszych klientów osiągnięte przy naszym skromnym udziale). Kontakt ten powinien jednak mieć formę personalnej wiadomości, którą możemy wysłać zarówno mailowo jak i poprzez media społecznościowe NIE MOŻE BYĆ ON w żadnym przypadku newsletterem. Do newslettera zapisujemy ludzi, którzy mają świadomość, że otrzymają newsletter. Wiadomość prywatna wysyłana regularnie, może natomiast mieć skutki uboczne w postaci wytwarzania się relacji z leadem.
Czy to mi się opłaci?
Wszystko zależy od przeciętnego Lifetime Value (LTV) twojego klienta. Zakładając że minimalna transakcja, której dotyczyć będzie pierwsza umowa będzie nie niższa niż 25 000 zł, a w perspektywie do sprzedaży, możliwe jest uzyskanie dodatkowego przychodu w kwocie nie niższej niż 100 000 zł, w czasie krótszym niż 6 miesięcy od wykonania pierwszego projektu, To spodziewany minimalny przychód z działań tak zwanych “coldowych” wyniesie 125 000 zł, natomiast ich koszt zależeć będzie wprost od obsługi, którą zaangażujesz w ten proces po swojej stronie, oraz zewnętrznych zasobów:
- w przypadku zewnętrznych firm pozyskujących leady, roczny koszt wyniesie od 40 800zł netto w zależności od rodzaju zamowionych działań
- w przypadku zatrudnienia dedykowanej osoby do prospectingu i tworzenia kampanii roczny koszt zatrudnienia studenta na pełen etat i płaca w wysokości minimalnej krajowej to min. 50 400zł + narzędzia do wysyłki i prospectingu + koszty rekrutacji, onboardingu i szkoleń
- w przypadku zatrudnienia specjalisty z doświadczeniem w generowaniu leadów, koszty roczne zaczynają się od kwoty od 84 000zł netto + narzędzia do wysyłki i prospectingu + koszty rekrutacji i onboardingu
- w przypadku samodzielnego działania kosztem będzie Twoja stawka godzinowa * ilość godzin poświęcona na prospecting, utworzenie kampanii, kontrolowanie wyników i wysyłki, doszkalanie się z technik outboundowych i obsługi narzędzi + koszt nieobsługiwania w tym czasie zadań, a więc koszt utraconych przychodów.