Identyfikowanie anonimowych odbiorców stron internetowych to ważny temat, który coraz częściej znajduje się w kręgu zainteresowań działów sprzedażowy i marketingu. Zyskuje on na znaczeniu zwłaszcza teraz, kiedy wg zapowiedzi Google, w drugiej połowie 2024 roku ma nastąpić kulminacyjny moment prac nad tzw. Privacy Sandbox, który całkowicie wyeliminuje z naszego krajobrazu, dostęp przedsiębiorców do stosowania 3rd party cookies (źródło https://www.computerworld.pl/news/Google-definitywnie-pozegna-sie-z-ciasteczkami-w-2024-roku,443830.html)
Oficjalnym celem jest zmian, jest ochrona prywatności konsumentów, ale w konsekwencji, dostęp do danych potrzebnych do profilowania reklam tracą przedsiębiorcy czyli reklamodawcy, a jedynymi firmami, które od tej pory będą miały dostęp do tzw. 3rd party cookies’ów będą operatorzy przeglądarek. Mamy więc do czynienia z kolejną już od czasu GDPR rewolucją w ochronie prywatności, która zatrzęsie światowym rynkiem. Jednakże ciężko oprzeć się wrażeniu, że na tych zmianach korzystają giganci, tacy jak właśnie Google, a tracą przedsiębiorcy, którzy muszą coraz więcej pieniędzy poświęcać na reklamę w spółkach takich jak Alphabet, natomiast potencjalny zysk konsumenta jest co najmniej znikomy. Konsekwencja będzie jedna, nieunikniona i przeliczalna na budżety reklamowe firm, które będą musiały urosnąć.
W jaki sposób zaoszczędzić na reklamie b2b? Niestandardowi odbiorcy b2b
Jednym ze sposobów na uzyskiwanie lepszych wyników z reklam b2b są tzw. Grupy niestandardowych odbiorców. Zarówno w Meta, jak i LinkedIn czy Google, znajdziecie opcję dzięki, której Wasza reklama dotrze do konkretnych ludzi. Wystarczy wypełnić odpowiednią templatkę, której kształt różni się w zależności od poszczególnego ads manager’a. Żeby taka baza miała szansę działać, musimy jej dostarczyć rekordy w ilości od kilkuset do kilku tysięcy osób i gotowe. Po zmatchowaniu profili odbiorców z adresami mailowymi, które dokonuje się automatycznie, możemy działać. Problem polega jednak na tym, że nie każdy posiada odpowiednio dużą bazę danych, a jeżeli posiada narzędzia, które zapewniają dostęp, do danych to musi jeszcze posiadać odpowiednio wysoki abonament, by na zebranie grupy odbiorców nie czekać kilka miesięcy. Mogłoby się wydawać, że zakup odpowiedniego oprogramowania do pozyskiwania lub filtrowania baz danych b2b kończy sprawę w tej kwestii, ale mamy tu jeszcze jeden haczyk. Otóż wybieranie grupy docelowej do reklamy, choćby były poparte nawet daleko idącą wiedzą pochodzącą z systemu CRM (https://automatemeup.com/pl/budowanie-bazy-danych-z-potencjalnymi-klientami-b2b/) pomija bardzo istotną grupę Twoich potencjalnych Klientów: tych, o których do tej pory nie brałeś pod uwagę, bo nie wiedziałeś, że interesują się Twoimi usługami.
__________________________________________
Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją
__________________________________________
Anonimowi odbiorcy twojej oferty b2b, o których do tej pory mało wiesz
Jak wynika z raportów Gartnera (https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2023-06-08-gartner-marketing-survey-finds-b2b-buyers-value-third-party-interactions-more-than-digital-supplier-interactions) aż 67% procesu zakupowego w b2b, bez inicjowania rozmów z przedstawicielami potencjalnych vendor’ów. Zaledwie 17% czasu poświęcają oni na rozmowę z dostawcami usług. Co to oznacza? Czy to, że w 67% przypadków nie dowiesz się, kto interesuje się Twoją ofertą? Otóż nie, ponieważ aż 98% odbiorców Twojej strony pozostaje anonimowa, a zaledwie 2% zostawia Ci dane kontaktowe w wypełnionym formularzu zakupowym. To oznacza, że kontaktuje się z Tobą zaledwie 11,76% osób zainteresowanych zakupem usługi, którą świadczysz lub produktu, który sprzedajesz (statystycznie 2 na 17 osób). Czy możesz zatem na podstawie danych z CRM, wnioskować o tym do kogo powinieneś reklamować swoją ofertę? Jeżeli to zrobisz, pomniesz 98% firm, o których nie wiesz, dlaczego odwiedzają Twoją domenę. Nie będziesz też wiedział ile proc. odbiorców Twoje strony przyszło do Ciebie, z zamiarem zakupu usługi — a polegając na samym Google Analytics, nie uzyskasz takich informacji, precyzyjnie o ruchu b2b. Jeżeli widziałeś już nową wersję G4A, to, o ile widziałeś poprzednie wersje aplikacji, już wiesz, że danych jest zdecydowanie mniej.
Identyfikowanie anonimowych odbiorców b2b – konieczność, ale o co w tym chodzi?
Już w 2017 roku testowałem funkcjonalność identyfikowania firm odwiedzających stronę mojego ówczesnego pracodawcy od Hubspot. Nie do końca wiedziałem wtedy, jak wykorzystać tę wiedzę, ale już wtedy zainteresowałem się metodologią pozyskiwania takich danych. Najczęstszą stosowaną do tej pory metodą, był dostęp do informacji o tym, jaki jest adres IP Twojego anonimowego odbiorcy, ponieważ dane jego właściciela są również dostępne publicznie.
W 2017 roku problem stanowiło rozpoznawanie odbiorcy firmowego, który daną stronę przeglądał z tzw. Home office. Taki odbiorca widniał na liście jako firma, która de facto dostarcza mu dostęp do połączenia internetowego. Dzisiaj, zaawansowane systemy takie jak nasz TriggerMeUp https://automatemeup.com/pl/home/triggermeup/ , potrafią korzystać z szeregu dodatkowych źródeł informacji, dzięki czemu jesteśmy w stanie w dużej części przypadków określić w jakiej domenie pocztowej, jest zalogowany konkretny użytkownik przeglądarki. Do tego dochodzą dziesiątki innych dodatkowych danych. Jednakże kluczem jest umiejętność mapowania adresów IP. W zależności od narzędzia zostaje nam jeszcze kwestia jakości danych i ilości zidentyfikowanych firm. Tu możemy się pochwalić tym, że jesteśmy w stanie zidentyfikować od 50% do nawet 1200% więcej odbiorców niż liderzy naszego segmentu na G2.com i Identyfikujemy nawet 300% dokładniej niż konkurenci, – wystarczy uruchomić darmowy trial dowolnej aplikacji takiej jak nasza i porównać ilość zidentyfikowanych firm.
Kiedy już wiesz, kto Cię odwiedzał, Twoim kolejnym zadaniem, jest wykonanie tzw. Lead score’ingu, tzn:
- Wylistowaniu swoich stron ofertowych
- Określenie, które firmy spędzają na nich więcej niż 1 minutę, oraz powracają na stronę
- Określenie innych danych charakteryzujących leada: lokalizacja, branża, wielkość firmy
W efekcie dowiesz się:
- Jakie firmy są zainteresowane ofertą
- Kiedy obecne leady są gotowe na sprzedaż
- Kiedy obecni klienci są gotowi na up-sell
- Reprezentanci których firm, chcą się u Ciebie zatrudnić
- Jakich informacji o Tobie poszukuje konkurencja
__________________________________________
__________________________________________
Zidentyfikowałem odbiorców, znam ich zachowania i co dalej?
Kiedy masz już pełny obraz sytuacji, czyli wiesz do kogo, rzeczywiście trafiasz z ofertą, możesz zrobić 2 rzeczy:
- Użyć danych do stworzenia niestandardowych odbiorców, które nikogo nie pomijają, a które ewoluują na podstawie danych, które uzyskujesz w czasie rzeczywistym.
- Skontaktować się z obecnymi leadami i klientami — wtedy, kiedy są gotowi kupić dodatkowe usługi, za pomocą danych kontaktowych, które już posiadasz
- Skontaktować się z potencjalnymi leadami, o których nie wiedziałeś, że interesują się Twoją ofertą
Nawet jeżeli ruch na stronie jest pozornie niewielki, np. Odwiedza Cię zaledwie 200-300 firm, to jest spora szansa, że zyskasz miesięcznie ok. Dodatkowych 5 rozmów na 100 zidentyfikowanych firm. Jeżeli jednak LTV Twojego Klienta przekracza €5 000 netto to 1 dodatkowy klient, pozyskiwany regularnie, jest warty wysiłku, który dzięki zautomatyzowanym raportom jest relatywnie niewielki. Pamiętaj, że 67% pracy związanej z przekonywaniem się do oferty Twój lead wykona sam, Twoją rolą pozostaje być gotowym do rozmowy, wtedy, kiedy lead też jest na nią gotowy.