Wielu przedsiębiorców, zakładając własne firmy, ma w głowie myśl, że zaczynają skromnie, ale w przyszłości ich mały startup może przekształcić się w międzynarodową korporację. Prowadzenie biznesu w takim kontekście często kojarzy się z przemierzaniem niebezpiecznej dżungli, w której roi się od konkurentów, gotowych pożreć nas przy najmniejszym błędzie.
Jeśli sprzedajesz samochody, wynajmujesz programistów, prowadzisz agencję rekrutacyjną lub marketingową, rzeczywiście tak jest. Nawet jeśli masz świetny pomysł na biznes, możesz być pewien, że ktoś inny w tym samym czasie już go realizuje. Innymi słowy, konkurencja istnieje zawsze, niezależnie od branży, w jaką się zaangażujesz.
To jednak nie oznacza, że jeśli sprzedajesz meble online, a robi to także 100 tysięcy innych firm, powinieneś przestać. Obecność konkurencji oznacza konieczność rywalizacji, a im więcej konkurentów, tym bardziej kosztowna staje się:
- walka o klienta
- skalowanie przychodów
- zwiększanie zatrudnienia
- pozyskiwanie nowych klientów
- zdobywanie inwestorów
Jak mówi Peter Thiel (jeśli nie znasz, wygoogluj “założyciel PayPal”): “Konkurencja jest dla przegranych.”*
__________________________________________
Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją
__________________________________________
Unikanie konkurowania w B2B*
Zagospodarowanie niszy i Draymond Green**
Czy warto znaleźć swoją niszę? Zdecydowanie tak. Przykładem może być historia Draymonda Greena, zawodnika NBA z Golden State Warriors, którą usłyszałem w podcaście ELITE MENTALITY.
Mentalność Draymonda Greena:
- Bycie niezastąpionym poprzez wykonywanie niewidocznej pracy – Green zyskał sławę, skupiając się na elementach gry, które nie są spektakularne, a nie wpływają bezpośrednio na statystyki, takie jak obrona, zbieranie piłek, asysty czy stawianie zasłon. Są to elementy często zaniedbywane, szczególnie przez gwiazdy, ale kluczowe dla zwycięstwa.
- Myślenie zespołowe – Green wielokrotnie podkreślał, że jego rolą w drużynie jest zrobić wszystko, co może przyczynić się do sukcesu zespołu, zamiast koncentrować się na tym, co zespół powinien zrobić dla niego.
- Lider i komunikator – Mimo przeciętnych statystyk, Green został uznany za lidera swojego zespołu, co stanowiło jego prawdziwą wartość. Trenerzy nazywali go „sercem i duszą” Golden State Warriors, ponieważ to dzięki niemu inni zawodnicy znajdowali się na odpowiednich pozycjach i w pełni angażowali się w grę.
W ten sposób Green, choć nie był gwiazdą, stał się nieoceniony i niezastąpiony dla swojej drużyny – znalazł swoją niszę.
Dlaczego warto być Draymondem Greenem w B2B?
Draymond Green, dzięki swojej „niszowości”, rozwiązał problem bycia nieustannie obecnym na boisku. Jego kontrakt stał się „kuloodporny”, bo żaden menedżer nie pomyślał o szukaniu dla niego zastępstwa.
Czy nie brzmi to znajomo? Czy bycie niezastąpionym nie jest najpewniejszym źródłem dochodów w Twojej firmie? W AutomateMeUp, choć niektórzy klienci przestali korzystać z naszych usług cold mailingu, nadal dostarczamy im najlepsze dane prospectingowe. Dzięki temu jesteśmy niezastąpieni, nawet jeśli nasi klienci korzystają z usług konkurencji.
Znajdowanie niszy w B2B
Jak znaleźć swoją niszę, nawet mając tysiące konkurentów? Oto kilka kroków:
- Zastanów się, za co Twoi klienci są gotowi zapłacić, ale mało kto jest chętny, aby to zaoferować. Przykład? W Polsce ponad 6100 firm zajmuje się budowaniem oprogramowania na zamówienie, ale niewiele z nich oferuje solidne SLA (Service Level Agreement) – czyli stałe wsparcie serwisów, które zbudowali. A to przecież regularny, comiesięczny dochód.
- Stwórz wstępną ofertę.
- Sprawdź, czy jest zainteresowanie – np. za pomocą cold maili lub poprzez rozmowy z obecnymi klientami.
Biznes, który działa w niszy jako jeden z pierwszych, pozyskuje klientów znacznie taniej niż konkurencja.
.*https://www.youtube.com/watch?v=3Fx5Q8xGU8k
**https://en.wikipedia.org/wiki/Draymond_Green
__________________________________________
__________________________________________
W jaki sposób pozyskaliśmy klienta w Emiratach Arabskich wykorzystując regułę niszowości w już ogranej branży
W 2022 roku pozyskaliśmy pierwszego klienta w ZEA, któremu sprzedaliśmy usługę lead generation. Jak to zrobiliśmy mimo że dostępna konkurencja liczy sobie 8300+ podmiotów a Ty nie masz żadnego portfolio? Stworzyliśmy aplikację do śledzenia anonimowych odbiorców strony www. Takie rozwiazanie było wówczas rzadko poszukiwane w kontekście kampanii generujących leady b2b. Zakomunikowanie tej informacji leadom okazało się kluczowe i skuteczne ponieważ nasi konkurencji skupiali się na automatyzowaniu kontaktów linkedin’owych i cold mailingu. My natomiast poszliśmy w niszę, a usługę kampanii cold mailing’owej dosprzedaliśmy do usługi niszowej.