Skąd mam wiedzieć, czy moja kampania wymaga optymalizacji?
Najprostszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy Twoje kampanie LinkedIn lub e-mailowe wymagają optymalizacji, jest zmierzenie ich wydajności. Powinieneś śledzić metryki, takie jak współczynnik otwarć, współczynnik kliknięć i konwersji, aby móc określić, czy Twoja kampania wymaga optymalizacji. Jeśli wydajność nie jest zgodna z Twoimi oczekiwaniami, prawdopodobnie należy wprowadzić poprawki. Dodatkowo, trzeba rozważyć przetestowanie różnych elementów kampanii, takich jak treść, terminy i formaty, aby sprawdzić, czy pomogą one poprawić wyniki. Brzmi prosto prawda? Tylko co to znaczy zgodnie z oczekiwaniami?
CZYTAJ TAKŻE: Jak efektywnie generować leady na LinkedIn?
Jaka wartość open rate’ów powinna być dla mnie alarmująca?
Aby się nie zawieźć względem swoich oczekiwań, nie należy posiadać oczekiwań. Brzmi śmiesznie, ale to prawda. Znacznie lepiej jest posiadać założenia i poruszać się po kampaniach w zależności od tego, jak blisko tych założeń uda nam się wylądować z wynikami.
W AutomateMeUp przeciętny poziom open rate’ow wynos 50%+. W kampaniach które konwertują najlepiej i które sami oceniamy jako bardzo dobre, liczba otwartych wiadomości waha się między 68%, a nawet 100% otwartych wiadomości.
Współczynnik otwartych wiadomości oznacza jednak tylko tyle, że udaje się nam przebić do odbiorcy z naszą wiadomością, czyli innymi słowy: umiemy wykonać krok nr 1.
Open rate poniżej 10% może być powodem do niepokoju, ale nie musi, ponieważ wiele czynników może wpływać na otwieralność wiadomości, jak np. jakość listy mailingowej, treść maila czy to, jak bardzo jest on spersonalizowany. Najlepiej jest oceniać wskaźnik otwarć w czasie, aby określić ogólną skuteczność kampanii.
Jaka konwersja z odpowiedzi na leady?
Współczynnik konwersji jest tak samo powiązany z długą listą zmiennych jak współczynnik otwarć. Jeżeli na 100 odpowiedzi 1 jest pozytywna i udaje się przeprowadzić spotkanie z potencjalnym klientem, jest to czysty przypadek. Jeżeli natomiast na 100 odpowiedzi 1 prowadzi do rozmowy i dzieje się tak za każdym razem, kiedy wypuszczasz kampanię, to mamy już podstawę do obliczeń i wnioskowania:
Uzyskam 300 odpowiedzi, będę miał 3 rozmowy, uzyskam 3000 odpowiedzi – 10 rozmów itd.
Osobiście rozmawiam dzisiaj z 3-10 osobami dziennie reprezentując AMU. Kiedy byłem handlowcem w software house’ach, rozmawiałem z 1 d 5 osobami w tygodniu, ale każda z tych rozmów mogła zaowocować kontraktem wartym min. €25 000.
Co łączy te dwa poziomy wyników? Za każdym razem wiedziałem, ile wiadomości muszę wysłać, żeby uzyskać X odpowiedzi i Y leadów. Zatem z kampanii na kampanię potrafiłem określić coraz dokładniej, jak zwiększenie bazy danych, zmiana tekstów, zmiana grupy docelowej wpłynie na wynik.
Jeżeli na 1000 uzyskanych odpowiedzi masz zawsze 10 leadów i jest tak w każdej kampanii, to możesz przymierzać się do optymalizacji. Nie ma złego wyniku, są co najwyżej błędne założenia w projektowaniu kampanii.
Ile leadów trzeba wygenerować, żeby można było zamknąć deal?
Prawidłowa odpowiedź to: nie ma określonej liczby leadów, które musisz wygenerować, aby zamknąć transakcję. Każdy biznes jest inny i będzie to zależało od takich czynników jak branża, grupa docelowa, wielkość transakcji, do której dążysz, itp. Możesz oczywiście założyć, że powinieneś dążyć do wygenerowania minimum 5-10 wysokiej jakości leadów, zanim zobaczysz konwersję na deal. Jeżeli trafiasz do odpowiedniej grupy docelowej z dobrym USP, 20% konwersji z leada na klienta to problem. Wynik ten nie będzie wynikał wprost z kampanii, tylko będzie zależny od tego co oferujesz. Chcesz pozyskać kontrakt na €1 000 000,00? Korzystaj z outboundu do umawiania spotkań na konferencjach. Żeby rozmawiać z Tobą o interesach trzeba wydać 200 000zł na początek a zwrot z inwestycji będzie za 2 lata? Będziesz miał ciężko. Możesz sprzedać produkt za 20 000zł miesięcznie w subskrypcji, ale już po miesiącu klient zobaczy jakiś zwrot – Rynek jest Twój.
W jaki sposób CRM pomoże mi zamknąć więcej deali z kampanii?
Wiedza z CRM może pomóc Ci zamknąć więcej leadów b2b. Poprzez lepsze zrozumienie rynku docelowego, bazy klientów i buyer persony, możesz wykorzystać te informacje do tworzenia lepszej personalizacji kampanii sprzedażowych. Dodatkowo, wykorzystanie danych z zamkniętych transakcji może pomóc Ci zidentyfikować wzorce, które pozwolą Ci lepiej określić priorytety leadów i bardziej związać się z potencjalnymi klientami, co jeszcze bardziej zwiększy szansę na zamknięcie transakcji. Możesz też zacząć kampanie z gatunku lead nurturing, czyli do leadów, które już Cię znają i zobaczyć jak wygląda kampannia ze 100% open rate i ponad 30% konwersją :). Jest jeden warunek – CRM który handlowiec obsłuży z poziomu maila, czyli znajdą się w nim dane na temat prowadzonych działań. Np. Hubspot zamiast Pipedrive dla leniwych, albo Pipedrive, kiedy masz pracowitych handlowców. Ja jestem leniwy.
Zapoznaj się z naszymi Case Studies i dowiedz się w jaki sposób możesz pozyskać nowe leady dla swojej marki!