Cold mailing a RODO

W roku 2018 nastąpiła zmiana Ustawy o Ochronie Danych osobowych na Rozporządzenie o Ochronie Danych Osobowych. Modyfikacja ta wprowadziła niemały chaos w sprzedaży produktów i usług w sektorze B2B na rynkach europejskich. Kary finansowe przewidziane w nowych przepisach wzbudzały niepokój na tyle, że wiele firm całkowicie zrezygnowała z cold mailingu, czyli wiadomości skierowanych do konkretnych odbiorców z którymi nie mieliśmy wcześniej kontaktu. Aktywności sprzedażowe w przypadku business to business przeniosły się głównie do spotkań face to face, mediów społecznościowych takich jak LinkedIn, czy też wreszcie do obsługi jedynie tych leadów, które pozyskał dział marketingu bądź zapytań, które pojawiały się poprzez strony www.

Zjawisko to stało się na tyle powszechne, że nasza marka szkoleniowa SalesMeUp zdołała przeszkolić ponad 92 firmy z zakresu sprzedaży ich usług, wyłącznie poprzez LinkedIn. Metoda była na tyle skuteczna, że zakończenie 30-sto dniowej kampanii z transakcja o wartości €150 000,00 nie należało do rzadkości. W 2020 roku wiele firm nie musiało korzystać z żadnej innej formy sprzedaży outbound’owej niż LinkedIn, ponieważ wszelkie leady, które pojawiały się w lejkach sprzedażowych w wyniku udziału w konferencjach, organizacjach, grupach networking’owych zniknęły całkowicie, albo zostały znacznie ograniczone. Cold Mailing stracił mocno na znaczeniu aż do czasu…

Limity na LinkedIn

W Marcu 2021 roku LinkedIn stał się serwisem tak przeładowanym wszelkiego rodzaju spamem, wysyłanym zwłaszcza poprzez zaproszenia do profili, że portal zdecydował się na bezprecedensową zmianę. Dozwolone 700 zaproszeń w tygodniu, zostało zamienione na zaledwie 100. Trudno nam krytykować te ograniczenia. Na rynku działało zbyt mało szkoleniowców, żeby mogli oni wpłynąć na podniesienie standardu komunikacji między sprzedawcami a prospektami na tyle znacząco, żeby zniwelować działalność osób prowadzących pozyskiwanie leadów b2b przez Linkedin, na własną rękę.

Paradoksalnie, to niski standard komunikacji na rynku, pozwalał się wyróżnić firmom, które korzystały ze szkoleń takich jak LinkedIn Automation, dzięki czemu wygenerowanie 20 000,00zł przychodu w zaledwie 2 tygodnie, albo 15 leadów w ciągu tygodnia, z samego tylko LinkedIn’a, nie było niczym niezwykłym dla przeciętnej firmy sprzedającej w modelu SaaS.

Zmiana limitów stała się faktem. Wiele firm zauważyło ją dopiero w czerwcu, gdyż LinkedIn wprowadzał ją stopniowo, zgodnie ze znaną tylko sobie logiką.

Czy zrezygnować z pozyskiwania leadów b2b przez LinkedIn?

Z doświadczeń klientów LeadMeUp wynika, że osoby, które korzystały wcześniej ze szkoleń w ramach z pozyskiwania leadów b2b przez Linkedin, zachowały wysoki wskaźnik akceptowalności zaproszeń (między 35% a 51%). Niestety konieczne okazało się zwiększenie ilość profili, z których prowadzono działania sprzedażowe. Każde konto wykorzystywane do pozyskiwania leadów b2b, podłączone powinno być również do narzędzia zwanego Sales Navigator, co w oczywisty sposób zwiększa koszty generowania leadów przez LinkedIn.

Rosnąca ilość kont, to oczywiście zwiększony nakład czasowy na ich obsługę. Jednakże na LinkedIn, nasze kontakty nie tracą nas z oczu po przyjęciu zaproszenia, albo po otrzymaniu od nas wiadomości opowiadającej o tym, w jaki sposób rozwiązujemy problemy swoich klientów.

Potencjał marketingowy drzemiący w regularnym pozyskiwaniu kontaktów na Linkedin, jest wciąż ogromny. Dopóki na horyzoncie nie pojawi się żadne inne źródło, które zagroziłoby LinkedIn’wi, chociaż lokalnie, dobry dział marketingu jest w stanie wykrzesać co najmniej 5 leadów tygodniowo z bazy danych zebranej w kontaktach Linkedin’owych handlowców.

Powrót do Cold Mailingu

Czynnikiem, w którym cold mailing przez długi czas przewyższał inne formy kontaktu, była zawsze jego masowość. Dzięki niej dział sprzedaży b2b mógł postawić sobie hipotezę, którą był w stanie sprawdzić na odpowiednio wyselekcjonowanej grupie docelowej. W dobrym cold mailingu, pierwsze leady, są zaledwie skutkiem ubocznym wykonanej kampanii. Regularność w ich pozyskiwaniu, wynika prost z wniosków, jakie np. Director of Sales i jego New Business Developerzy, wysnują na podstawie pierwszych mailingów.

Marzec 2021 na LinkedIn sprawił, że możliwość masowość kontaktu wróciła na powrót do mailingów. Nie myślcie jednak, że dzięki temu LinkedIn stał się mało potrzebny. Ostatnim elementem przydatnym w masowym dotarciu do potencjalnych leadów, jest duża i w miarę aktualna baza danych. Tę natomiast, posiada w dalszym ciągu… LinkedIn z ponad 710 000 000 użytkowników na całym świecie.

Jakie zmiany w narzędziach do Cold Mailingu 2021?

Wiele firm już wie, w jaki sposób skutecznie spełniać wymagania RODO, które wiążą się z pozyskiwaniem danych z internetu, a w drugiej kolejności z ich przetwarzaniem. Dzięki temu, wiele narzędzi służących do Cold Mailingu, takich jak WoodPecker, Hunter, czy Apollo zdołało utrzymać się na rynku aż do teraz.

Najważniejsza zmiana dotyczy możliwości, jakie dają nam dzisiejsze narzędzia, w pozyskiwaniu i przetwarzaniu danych. Jako niezbędne minimum określilibyśmy:

Możliwość dostępu do danych z LinkedIn
Zdolność do wyszukiwania adresów e-mail dostępnych na stronach www
Generowanie dużej bazy danych w czasie rzeczywistym – tak jak możemy to zrobić w Sales Navigator od Linkedin’a
Możliwość wysokiej personalizacji kontaktu, zwłaszcza dla konkretnego języka odbiorcy, właściwą dla języków takich jak polski, niemiecki, czy np. portugalski
Określanie stopnia poprawności przetwarzanych danych – który adres e-mail jest zweryfikowany
Integracja z CRM

Zmiany w sposobach i stylach komunikacji

KIedy w roku 2015 wysyłałem pierwszą kampanię cold mailingową, mogłem w niej zaplanować dowolną ilość follow-upów. Do połowy roku 2016 popełniłem w mailingach wszelkie możliwe błędy, takie jak korzystanie z niesprawdzonych baz danych, czy literówka w tzw. custom field’dzie (albo snipett jak wolą niektórzy). Udało mi się jednak wypracować listę dobrych praktych, którą stosuję z powodzeniem w usłudze pozyskiwania leadów z gwarancją.

__________________________________________

Dowiedz się więcej o usłudze pozyskiwania leadów b2b z gwarancją

__________________________________________

Co zmieniło się od roku 2016:

mailując w Europie masz 30 dni na usunięcie danych prospekta, jeżeli nie nawiążesz z nim kontaktu, w którym uzyskasz wyraźną zgodę na przesyłanie korespondencji
ogromna ilość firm błędnie interpretuje przepisy dotyczące tzw. niezamówionej informacji handlowej do stylu komunikacji, jaki charakteryzuje prawidłowo stworzony cold mailing. Dzięki czemu odpada z rynku sporo konkurencji w wielu branżach
wygenerowanie i zweryfikowanie bazy danych zajmuje mi ok. 60 minut (kiedyś zajmowało 20h)
korzystanie z większości narzędzi do automatyzacji procesu generowania baz danych i wysyłki kosztuje kilkaset złotych a nie kilka tysięcy złotych
powierzenie mailingu zewnętrznemu specjaliście nie kosztuje już więcej niż minimalna krajowa
poziom komunikacji w cold mailingu wzrasta dzięki kursom skupionym wokół tematu komunikacji, takim jak LinkedIn Automation
komunikacja mailingowa i LinkedInowa są bardzo zbliżone
dotarcie do potencjalnych klientów poprzez mail i na LinkedIn to niezbędne minimum

Skuteczność

Do marca 2021 roku wielu z uczestników szkoleń SalesMeUp mogło się pochwalić statystykami zbliżonymi do poniższych, korzystając wyłącznie z LinkedIn. Taka kampania generowała od 5 do 20 leadów tygodniowo i mogła zakończyć się sprzedażą już po 30 dniach.

W tym czasie responsywność cold mailingu obrazował diagram taki jak ten poniżej, na którym widać, że otwieralność cold maili nie przekracza 25%, a odpowiedzi nie sięgają 4%

Kiedy jednak dostawcy narzędzi do cold mailingu odrobili zadanie domowe, a LinkedIn zakręcił kurek z zaproszeniami, okazało się, iż produkt czy też usługa, podczas sprawdzania swojego market-fit, może liczyć na dużo lepsze wyniki niezależnie od wielkości grupy docelowej, przy czym należy zwrócić uwagę, że ilość osób, które udzieliły odpowiedzi w kampanii nr. 1 to 62 na 532 osoby które otrzymały wiadomości, a więc 11,6%:

Powrót do Cold mailingu