W jaki sposób radzić sobie ze spadającą ilością odpowiedzi w cold mail, LinkedIn outreach i rosnącymi kosztami reklam w Google na Facebooku i LinkedIn?

Rok 2025 przyniósł ze sobą spore wyzwania dla dyrektorów sprzedaży i marketingu. Koszty pozyskania klienta za pomocą tradycyjnych reklam w Google, na Facebooku czy LinkedIn osiągają historyczne rekordy, a efektywność cold mailingu oraz outreachu na LinkedIn systematycznie maleje. Dodatkowo nieustanna niepewność panująca na rynkach światowych, spowodowana wojnami tradycyjnymi i handlowymi utrudnia planowanie rozwoju firm. Oczywiście wyjątkiem od tej reguły są giganci technologiczni tacy jak Apple, Microsoft, Amazon, SpaceX czy Google, którzy święcą rekordowe zyski. Prezydentura Donalda Trumpa, obok całego chaosu, który w tej chwili powoduje, pozwala na nieograniczony wzrost zysków firm zajmujących się AI i produkcją komponentów, niezbędnych do jej rozwoju. Pozostałe firmy muszą dostosować swoje podejście, aby skutecznie docierać do kluczowych decydentów, generować wartościowe leady i utrzymać konkurencyjność na rynku, który stał się przesycony łatwo dostępną wiedzą. Dzisiaj każdy handlowiec i marketingowiec, ma dostęp do darmowych kursów, które wprowadzają go w tajniki działań outboundowych. Nie skutkuje to wcale podniesieniem poziomu działań sprzedażowych i marketingowych. Wręcz przeciwnie. Można odnieść wrażenie, że poziom komunikacji biznesowej spadł.

W Europie natomiast, dodatkowo, niczym kamień w bucie, albo posypywana solą rana, dobijają nas regulacje takie jak GDPR czy PKE, które wcale nie przyczyniają się do zwiększenia poziomu bezpieczeństwa i dostępu do danych osobowych, ale  prowadzą do nieuzasadnionego zwiększania kosztów przedsiębiorstw i obniżenia ich konkurencyjności na rynkach światowych. 

 W tej sytuacji podejście Account Based Marketing (ABM) wyłania się jako odpowiedź na współczesne wyzwania. Kluczowym narzędziem wspierającym implementację ABM jest ProspectMeUp, które umożliwia automatyzację i przyspieszenie kluczowych działań prowadzących do wyboru właściwych prospectów, na których skupimy działania marketingowe. W działaniach handlowych pomoże framework sprzedażowy zwany Warm Outreach.

Problemy współczesnych działów sprzedaży i marketingu

Rosnące koszty reklam online 

W 2025 roku stawki za kliknięcia Google Ads i reklamy na platformach społecznościowych wzrosły średnio o 30%(2) w porównaniu z 2023 rokiem. Jak twierdzi Forrester Research, wynika to z większej konkurencji, ograniczonej przestrzeni reklamowej oraz zaawansowanych systemów licytacji. Mechanizmy te nieuchronnie prowadzą do przepalania budżetów marketingowych. Zachodzi też uzasadnione podejrzenie, że treści są dodatkowo wyklikiwane przez powszechne obecnie boty i data scraper’y, które przeczesując internet w celu gromadzenia informacji, odwiedzają niezliczone ilości linków — w tym tych płatnych. Zwrot z inwestycji (ROI) dla reklam spadł i alarmuje na ten temat coraz więcej firm korzystających z usług agencji marketingowych, co sprawia, że firmy muszą przeznaczać coraz większe budżety, by uzyskać te same efekty. 

Przeładowanie kanałów cold mailing’owych i LinkedIn’owych. 

W ciągu ostatnich lat liczba wysyłanych cold maili i wiadomości na LinkedIn wzrosła do tego stopnia, że odbiorcy często ignorują takie komunikaty, jeżeli chcą dotrzeć do jakiejkolwiek wartościowej treści. . Według badań Gartnera średnia stopa odpowiedzi na cold mail w 2025 roku wynosi zaledwie 2-5%(3). Co więcej automatyczne narzędzia do outreachu przyczyniają się do spadku personalizacji wiadomości, ponieważ bazy danych które oferują, nie oddają w pełni rzeczywistej aktywności danej firmy lub jej przedstawiciela zamiast tego stają się jedynie odzwierciedleniem wizji twórcy, który kategoryzuje firmy według własnych wytycznych. Błędna kategoryzacja podmiotów gospodarczych powoduje niesamowite zamieszanie w prospectingu, przez co do jednego worka wpadają podmioty z różnych branż, a dopasowanie do rzeczywistych wymagań  ICP (profilu idealnego klienta) jest ograniczone. 

Zmiana oczekiwań decydentów

Klienci B2B oczekują spersonalizowanego podejścia oraz wartościowych informacji już na wczesnym etapie procesu zakupowego. Tradycyjne kampanie reklamowe i masowe wiadomości często nie spełniają tych wymagań. Dodatkowo na przeszkodzie stają już wspominane przeze mnie regulacje i zasady:  GDPR, PKE, które utrudniają znacznie kontakt handlowy.

Dlaczego Account Based Marketing od AutomateMeUp to skuteczna alternatywa?.(4)

Account Based Marketing to podejście skoncentrowane na strategicznej współpracy działów sprzedaży i marketingu w celu pozyskania kluczowych kont (firm), a nie pojedynczych leadów. ABM zakłada wysoką personalizację komunikacji biznesowej i budowanie relacji z określonymi organizacjami, co pozwala na maksymalizację efektywności działań. Narzędzie ProspectMeUp https://automatemeup.com/pl/home/pmu/ jest kluczowym elementem tego podejścia, ponieważ wspiera automatyzację identyfikacji kont i oceny ich potencjału zakupowego.

1.Precyzyjne targetowanie

Zamiast kierować reklamy do szerokiego grona odbiorców, ABM koncentruje się na wąsko określonych segmentach. Pozwala to zredukować marnowanie budżetów na przypadkowych odbiorców i skupić się na firmach o najwyższym potencjale.

ProspectMeUp umożliwia szybką identyfikację firm spełniających kryteria idealnego klienta (ICP), co znacząco przyspiesza proces targetowania.

2. Spersonalizowana komunikacja

W ABM każda kampania jest dostosowana do indywidualnych potrzeb i wyzwań klienta. Obejmuje to przygotowywanie dedykowanych treści, case studies czy ofert odpowiadających specyfice danej firmy.

Dzięki ProspectMeUp zespoły mogą korzystać z dodatkowych metryk, takich jak ocena zgodności profilu klienta z segmentem, czy prawdopodobieństwo sukcesu, wraz z uzasadnieniem pisemnym.

3. Lepsza współpraca marketingu i sprzedaży

ABM wymaga ściślejszej współpracy obu działów. Marketing dostarcza precyzyjne dane i materiały, które pomagają zespołowi sprzedaży w skuteczniejszym budowaniu relacji.

ProspectMeUp właściwie interpretuje dane dostępne o prospectach, co pozwala handlowcom skupić się tylko na tych firmach, które mają realną szansę na dokonanie zakupu.

4. Mierzalność wyników

ABM pozwala na łatwiejsze śledzenie efektów kampanii. Mierniki, takie jak wzrost wartości kluczowych kont, czas zamknięcia transakcji czy zaangażowanie odbiorców, są bardziej precyzyjne niż w przypadku masowych kampanii.

Jak zmienić organizację działów sprzedaży i marketingu na rzecz ABM?

1. Identyfikacja kluczowych kont
   • Wspólnie z zespołem sprzedaży określ listę firm, które są najbardziej perspektywiczne dla Twojego biznesu.
   • Wykorzystaj dane z CRM, analizy rynku i narzędzi analitycznych, takich jak ProspectMeUp, do selekcji kont o najwyższym potencjale.
2. Stworzenie profilu idealnego klienta (ICP)
   • Zdefiniuj cechy wspólne dla firm, które najlepiej pasują do Twojej oferty, takie jak branża, wielkość, lokalizacja czy wyzwania biznesowe. 
   • Aplikacja PMU pomoże sprawdzić, jak bardzo poszczególne firmy pasują do tego profilu
3. Personalizacja treści i kampanii
   • Twórz treści marketingowe dopasowane do specyfiki każdej firmy. Mogą to być dedykowane artykuły, raporty branżowe czy case studies.
4. Integracja narzędzi i technologii
   • Wykorzystuj informacje dostarczane przez ProspectMeUp, aby zadania koncentrowały się tylko wokół wartościowych leadów
5. Budowanie długoterminowych relacji
   • ABM nie koncentruje się wyłącznie na sprzedaży, ale na budowaniu wartościowych relacji, co przekłada się na długoterminowe korzyści biznesowe.

Podsumowując

W obliczu rosnących kosztów reklam i malejącej skuteczności zimnych kontaktów, Account Based Marketing to strategiczne podejście, które pozwala firmom osiągać lepsze wyniki przy optymalnym wykorzystaniu zasobów. Dzięki personalizacji, precyzyjnemu targetowaniu i ściślejszej współpracy między działami marketingu i sprzedaży, ABM staje się kluczowym elementem sukcesu w 2025 roku. Narzędzie ProspectMeUp stanowi niezastąpione wsparcie w procesie wdrażania ABM, automatyzując kluczowe działania i dostarczając zaawansowanych analiz.

Źródła:

1. Demandbase. “The State of ABM 2025.”
2. Forrester Research. “Rising Costs in Digital Advertising: Trends and Solutions.”
3. Gartner. “Why Cold Email and LinkedIn Outreach Are Losing Effectiveness.”
4. HubSpot. “ABM Strategies for B2B Marketers.”
5. Salesforce. “Improving Sales and Marketing Alignment through ABM.”
6. AutomateMeUp. “ProspectMeUp – Automate and Optimize Your ABM Actions.”